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工业品大客户销售制胜策略十二招之--标准流程策略(2

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:平丽

工业品大客户销售制胜策略十二招之--标准流程策略(2 标签:销售流程 十二星座 十二喜 十二月坊 淘宝客户

  四) 投标阶段的工作内容和关键节点  

  主要工作内容

  ·在投标阶段,大客户销售人员的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性,所以投标书还要能体现自己的方案是最能满足客户的需求的。

  ·根据竞争者的情况、客户对供应商的排名顺序,客户提供的招(议)标说明书,对工程成本和希望毛利情况进行分析。确定撰写投标方案和依据,确定方案中所采用产品及工程的价格定位。

  ·对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。

  在招标书中,客户已经将需求转化成采购指标,以后客户更倾向于价格的比较。如果发现客户的采购标准确实对自己不利,这时候可以选择退出竞争,等待下次机会。

  关键节点:投标或议标

  五)商务谈判阶段的工作内容和关键节点

  主要工作内容:

  ·安排公司高层拜访客户。

  ·与客户进行商务谈判。

  ·签定供货合同。

  关键节点:合同审批和合同签订

  六)工程实施阶段的工作内容

  工作内容:成功实施项目,与客户建立长期合作关系。  

  关键节点:工程验收和项目结束

  “标准流程”是大客户销售中一个非常有用的系统管理业务的工具,通过对销售各阶段统一的定义或描述,使销售工作每一环节和每一过程都有据可依。它可以帮助销售人员在纷繁复杂的客户关系中,理清思路指明方向,根据客户采购流程中不同阶段的不同需求,制定有针对性的计划和行动方案,最终达到提高项目销售成功率的目的。

  有一个工业品销售人员小张碰到了这样的困惑,他在给我的邮件中这样写到:

  陆老师:我是个销售工业设备用仪表的销售人员,今年7月份的时候,我公司的销售总监从以前的一个客户B那里得知了现在这个仪表项目信息,而且当时就知道,涉及到我们这一部分的产品可能在今年11月份招标,这个项目在宁夏,我公司在北京,宁夏这边没有代理商,现在这个项目仪表的负责人A就是以前和我公司销售总监合作过的那个客户B的同事,但是我们总监与客户B都没有见过面,关系也很一般。

  在得知这个项目后我于7月初来到了宁夏,见到了A,但是这个人对我比较程序化,让我把资料等东西放到了那里,想再和他进一步深入接触,但是根本不给机会,于是我就回到了北京,在北京期间,我们偶然接触到了负责设计部分的负责人,设计院的负责人表示可以把我们的产品设计进去,但是时间比较紧迫,不知道有没有时间。

  我于这周又来到了宁夏,但是不巧A出差去了外地,没有见到。听说过几天回来的时候会从北京过,我觉得这是一个好机会。不过我见到了仪表负责人手下的一个人,她说这一部分招标还早着呢,估计得11月份,其他的什么信息都不给透漏,我又在他们的黑板上找到了该项目的经理,副经理的名字和电话等,于第二天早晨见到了其中一个副经理,副经理也是叫我把资料给仪表的人,只留了我一张名片,我就被打发了。然后我又给那个经理打电话,但是还没听完我的介绍就把电话挂了。

  我公司销售总监今天给我打电话,我介绍了一下基本的情况,她怪我根本没有把该做的事情做好,比如没有和商务部门接触上,到时候人家根本不给竞标的机会怎么办?我自己也觉得是有些做的不到位,但是我就是不知道该怎么才能做进去啊,我时时都是在碰壁阿,陆老师,您觉得我现在应该怎么做呢?对了,据仪表负责人手下的那个人说:除了我们公司还另外有三家公司早已经在她那边报过到了。

  这是个真实的案例,相信有更多的像小张那样的销售人员,会遇到同样的困惑而不知所措,项目中找不到北不知道下一步如何走。有一点可以肯定的,按照目前的状况,小张要想在此项目获得成功的机遇是很小很小的。如何去做?“标准流程”至少可以帮小张解决方向性的问题,知道往哪个方向去努力,其次才考虑细节如何操作。

  案例中的客户目前应该处于立项后的对供应商初步调查、筛选阶段,相对应的是销售进入阶段。但由于前期的开发阶段的主要工作内容和关键节点缺失,当务之急首先对客户进行信息收集工作,明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素,再进行评估和分级的。

  评估通过再进入下一个销售流程即销售进入阶段。若没有通过评估,考虑放弃或降低接触级别。不是所有项目都是销售机会,不要等“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”从而导致销售人员大量时间被消耗,公司销售资源没有回报,更重要的是失去在其它项目上成功的机会。

  在完成开发阶段的工作内容到达关键节点并通过评估后,可迅速进入销售进入阶段的工作内容:寻找内线,理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系。如果完成本阶段的全部工作内容到达关键节点(内线和关键人),可跟随客户的采购流程再进入下一个销售流程。

  工业品大客户的销售人员以“标准流程”指导日常的工作,傻瓜式的执行每一步每个销售流程,可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准,也可以使成熟老练的销售人员提炼思路,升华提高,更上一层。 

  陆和平:资深营销培训讲师,工业品和建材行业渠道管理专家,对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践,曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话:13564784181,工业品大客户营销培训网: www.imtc-sh.com

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