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工业品大客户销售制胜策略十二招之技术壁垒策略(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:丽人行

工业品大客户销售制胜策略十二招之技术壁垒策略(2) 标签:十二星座 十二喜 十二月坊 淘宝客户 客户关系

  二)有针对性的工作

  在这个阶段中,一般来说,销售人员主攻对象是技术人员,除了技术负责人外还有一线工程师,而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需要重视的人。如果和该人员关系好,你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西,不要看到什么东西;或直接发给他一份你们替他撰写好的文档(当然是与你们的技术说明书很类似啦),只需要把标题和主语换一下就OK了

  当你发现最终的标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时,这实在是件令人愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分,另外,会给你的竞争对手造成极大的压力。

  三)实际工作中可能发生的三种情况

  ①最理想的情况:你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能。

  “真心祝贺你,好运气!”

  你要做的只是确保客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准,写入招标文件。

  ②最常见的情况:你的产品和解决方案与竞争对手都能满足客户的需求;

  你需要:以你产品独有的特点优势为出发点,重新挖掘客户的需求或以你专业的水准影响客户的采购标准。或考虑其它策略。

  ③最糟糕的情况

  你的产品和解决方案不能能满足客户的需求,而竞争对手都能满足客户的需求。

  “必须深刻的反思,你已经浪费了时间、公司的金钱和其它可能成功的机会;你对客户筛选了吗?

  案例:销售客户关系管理软件

  A公司经过初步筛选,最后剩下5家公司进入技术交流阶段。K公司、R公司在其中,还有ORCLE、SAP二家国外专业做CRM的软件提供商,还有一家国内差不多的同行。

  小郑(K公司销售顾问)与上司张经理一起开会讨论并安排这个技术交流,最后决定K公司技术经理亲自陪同小郑前去进行技术交流。技术交流中客户IT部经理和市场部经理(均是K的支持者)对技术方案没有什么意见,但惟独突然出现的物流经理提出了很多的问题,这让技术经理有点难以应付。主要的问题有:物流模块需要增加,但对K公司来说是弱项,基本没有物流模块的设计经验。小郑没有预料到会存在物流模块问题。。。。。。  

  为什么在之前不提出物流模块的问题,这时才提出这中间肯定有问题。在技术交流结束后,他找到IT部经理询问具体情况。IT部经理告诉他,增加物流模块是运营总监(R的支持者)召开早会时宣布的,小郑又详细问了一下R公司的方案演示的优势在哪里,他也知道物流模块是R公司的优势。

  目前的情况似乎对K公司很不利,国外的公司技术好,但是费用太高,无法满足A公司的预算;另外一家国内公司实力较为落后,只是将来入选评标的单位必须是3家以上,所以将其列处其中;实际上最后就剩下K和R公司在竞争了。

  点评:不知道大家有没有从案例中嗅出什么味道来,R公司和K公司的技术能力差不多,关系也各有所长,但R公司通过运营总监使用了技术壁垒策略(肯定是R使的招,因为K和R相互之间产品很了解),针对K公司的弱项,把物流模块作为技术采购标准,看似冠冕堂皇,实在是杀人于无形。如果你是小郑,你有何高招来扭转乾坤?

  作者陆和平:资深营销培训讲师,工业品和建材行业渠道管理专家,对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践,曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话:13564784181,工业品大客户营销培训网:www.imtc-sh.com

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