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工业品大客户销售制胜策略十二招之--筛选策略(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:梅梅

工业品大客户销售制胜策略十二招之--筛选策略(2) 标签:十二星座 十二喜 十二月坊 淘宝客户 客户关系

  第三:是不是存在竞争

  能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础,能否真正在竞争中获胜,还需要对更多条件的进行评估,如:与客户关系的紧密程度;竞争对手与客户关系的紧密程度;产品、技术方案和服务的差异;价格竞争力等。

  尽管销售的风险总是存在,但如果赢的可能性很小,那么对是否值得投入,以及投入多少都需要进行仔细研究。举个例子:如果你与正在竞争的对手在品牌、产品、服务、客户关系上都不分上下,同时产品也很类似和同质化,但竞争对手有较大的成本优势,比你低20-30%。碰到如此对手你获胜的希望真的很渺茫。

  第四:是不是值得赢  

  企业投入大量资源赢得的订单,却发现得不偿失,比如资金被占用,利润很少,还带来了资金的风险。当然值不值得赢也不完全以利润来衡量,如:客户是你的长期战略伙伴,或者这是一桩不挣钱但却可以打开市场知名度的生意,也未尝不可。

  其次就是要确定用来评估客户风险的几个因素。

  1)客户的规模和预算:企业的规模和用于指定产品和服务的预算,简单的说客户准备花多少钱。糟糕的情况是其实客户买不起你的产品,所以根本不是你的机会。

  2)客户的资金状况和信誉:在中国这是尤其要考虑的因素,有些客户在一开始就会明确的告诉你,可能要一年后才付你的货款,即使你非常相信客户的信誉,你还是不得不考虑你的现金流能否支持这单生意。如果客户的信誉有问题,那100%不是你的潜在客户。

  3)产品、技术和服务能否满足客户的需求:如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大,你还可以以专家的身份和顾问销售的方式来影响客户的采购标准,缩小之间的差距。但如果差距太大,那放弃恐怕是明智的选择,

  4)与客户关系紧密程度:这点大家容易理解,老客户就比新客户的风险要小的多。

  5)竞争对手的优势和劣势(产品、价格、服务):竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象,分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势,有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大?不同的项目,双方的优势和劣势都是在不断的变化当中。

  6)进入的时机:一般来说工业品大客户销售,进入的愈早,可以与其建立关系,影响客户的采购标准,成功的概率就愈大。

  7)能否带来的其它商机:这是个打市场赢得知名度的订单,就是竞争再激烈风险再大也要上,如:这是个奥运会的项目。

  。。。。

  以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择,也可以选择适合本企业的其它风险的因素。但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化,以客户风险评估表来具体的体现,用评估表对客户进行筛选。

  评估表的使用:本评估表满分20分,你可以确定一个潜在客户及格线如:12分(分数愈高风险愈低);为使得你的分析更准确,也可以对某项你认为很重要的指标加大权重,如:客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素,就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标,如果该项分数是0分的话,就将该客户放弃(一票否决制)。

  客户没有通过:放弃(虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表,也许会使你变的理智些)或减低接触级别(有时侯你不能确定是否要真正放弃时,减少你的销售投入也许是最好的方法)

  客户通过评估:以成交时间和销售风险再对客户分类。

  最后按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类。

  如:A类客户的销售风险低成交机会大且预计会在短时间内成交,应当是大客户销售人员重点跟踪的对象,其次才是B、C类、D类客户。对客户进行ABCD类优先排序,可分清主次,合理调配资源,将资源和时间投入到A级客户上,从而有效地提高大客户销售的成功率。

  最后还要强调的是,世事难料,情况都是在不停的变化,即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触,打个电话总费不了多少时间吧,再说买卖不成情谊在,没准还有下次机会呢。客户的预计成交时间也可能不断的变化之中,但大部分的情况是项目被推迟了,所以你的A类客户会变成C类客户,大客户销售人员必须及时的调整重点。

  陆和平:资深营销培训讲师,工业品和建材行业渠道管理专家,对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践,曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话:13564784181,工业品大客户营销培训网: www.imtc-sh.com

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