首页 > 销售技巧 > 工业品销售--产品演示建奇功(2) (M站)

工业品销售--产品演示建奇功(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:众畴

工业品销售--产品演示建奇功(2) 标签:药品销售 礼品销售 产品代理 产品代理商 产品定位

  五) 戏剧化的效果增进销售机会

  利用戏剧性的演示方法,可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出,如前面案例中铸砂厂的推销员,但你必须首先确定戏剧化能够起到积极的效果。以下的案例就很极端了:一位销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶,房间里浓烟滚滚,当销售人员使用一种新型的灭火器将火扑灭,客户早已跑出了房间。

  六)万一演示出现意外怎么办?

  几年前我在一家美国化学公司工作时,在一次为我们的全国经销商举行新产品发布会上,就出现了意想不到的情况。这次发布会上总公司的研发工程师介绍一种新的工业粘接剂,它可以在几分钟内将任何物质牢牢的粘接在一起。在演示前我们也练习了多次都没问题,可是却偏偏在正式的会议上失败了,顿时全场哗然。

  当时更多的解释也是徒劳,我们向客户道歉,并保证三天之内以书面形式作出解释。回到办公室我们又进行了试验,却又毫无问题。我们百思不得其解,最后又去了发布会现场,发现演示位置正对着空调的出风口,是冷风延迟了化学反应,本来3分钟可完成的化学反应延迟更久了。

  我们在规定时间内向每个与会者书面解释了失败的缘由,并发动所有的销售人员在客户的现场再做了产品演示。好在都是长期合作的经销商,总算没有造成坏的影响。

  对于一些不适合于进行现场演示的产品该如何做呢?还有不少间接演示的办法:

  1、 让事实说话:图片、模型、VCD等都是最好的选择方法;

  2、 让专家说话:权威机构的检测报告或专家的论据; 

  3、 让数字说话:产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料; 

  4、 让公众说话:来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道;

  5、 让顾客说话:客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

  资料显示,同单纯用语言进行销售陈述,用可视化的销售陈述,会有五倍之多的机会来给客户留下持久印象。所以无论销售人员试图销售什么东西,最关键是让客户能够看到。

  作者陆和平:资深营销培训讲师,工业品和建材行业渠道管理专家,对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践,曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话:13564784181 ,工业品大客户营销培训网:www.imtc-sh.com

您正在浏览: 工业品销售--产品演示建奇功(2)
网友评论
工业品销售--产品演示建奇功(2) 暂无评论

相关推荐