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工业品销售之陈述技巧(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:红细雨

工业品销售之陈述技巧(2) 标签:药品销售 礼品销售 销售技巧 电话销售技巧 服装销售技巧

  除以上几点以外,还需要注意以下几个方面:

  一)最好给陈述内容写一个提纲,产品的特点利益是介绍会的重点,其它根据重要性排列依次是:1)产品的竞争优势;2)与你合作过的重要客户名单;3)公司的质量保证和资格认证;4)公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短,对演讲内容作出合理的安排,确保最重要的内容得以充分的阐述,其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则(Keep it Simple,Stupid)。

  另外在给团体客户销售陈述前,一定要自己先预演,甚至多次预演。如果没有认真地预演过,很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

  二)在产品介绍会前你还需要:1)知道每个参加会议的人的姓名和头衔;2)拜见或者至少致电参加会议的每一个人;3)知道每个参加会议者的的角色与职能分工,谁是决策的关键人?4)知道参加会议者中谁是支持者?谁是反对者?谁是中立者?

  三)另外要根据与会者的角色不同,对陈述内容进行安排。一般来说,企业高层更关心的是产品能够带来的利益:效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等,那么你应该在利益上做足文章,突出带来的收益,有明确的数字和百分比,如提高收入或减低成本百分之多少等。

  而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣,如果你的关键人中是有技术背景的,不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能,如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人,你在其感兴趣的话题上花的时间越少,如果有人提出太多的问题,建议会后单独与他进行讨论。

  四)最后留够提问和讨论的时间,以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意:一是客户提的问题太简单,不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难,不要慌张,可以告诉客户自己拿不准,需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难,可能是支持你的竞争对手的,遇到这种情况,可以这么讲:“您的问题非常好,不过需要比较长的时间来讨论,我们最好以后再详细谈谈这个问题。”  

  五)演讲的PPT文件除每张都加上公司标志(logo)外,最好把客户的公司标志也列在其中,使得看起来是给客户定做的一样,这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

  六)事先分发陈述稿,可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容(如对竞争对手的贬低),不适合有书面的形式交给客户。 

  调查显示,销售陈述中,如果你仅仅是口头介绍你公司的产品,那么在三天以后,销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍,一边进行产品演示的话,你就会有百分之六十五的印象,很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用,才能取得良好的效果,这里就不做进一步详述,可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。

  作者陆和平:资深营销From EMKT.com.cn培训讲师,工业品和建材行业渠道管理专家,对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践,曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话:13564784181 ,工业品大客户营销培训网:www.imtc-sh.com

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