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工业品销售中的收场白技巧(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:卡卡

工业品销售中的收场白技巧(2) 标签:药品销售 礼品销售 销售技巧 电话销售技巧 服装销售技巧

  在SPIN 的研究中,把暂时中断列入失败的范畴,也许你会认为这不公平,毕竟客户说了一些积极的话:如:“我们很感兴趣”和“你的产品真不错”等,但以一个经验丰富的销售员来看,其客户的潜台词就是“我没有兴趣,你可以走了,我不想见到你”;

  大客户销售从来不是一次拜访就能成交的,拜访周期有时是几个月甚至是几年,关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展——就是进展,在SPIN 的研究中,把进展列入成功的范畴,而且将进展作为拜访和承诺接受阶段的目标。

  大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展(如何得到一个具体的行动和进展),而不是暂时中断为目标(如以“搜集客户信息”和“建立良好关系”等泛泛目标)

  第二:获得承诺——四个成功的行动

  1) 注重调查和证实能力:SPIN认为大生意销售中,没有必要将收场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心,成功的销售人员把主要的注意力都放在调查阶段,最关键还是问题:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。问问题的结果是客户逐渐意识到他们迫切需要购买你的产品,对一个原本就想购买的客户你不必使用收场白技巧。

  2) 检查关键点是否都已经陈述了:在大生意中,产品与客户的需求似乎都是相当复杂,因此作出承诺时客户的心中有混淆和怀疑的可能性,最有效获得客户承诺的方法是:询问客户是否还有什么更深层次的问题或其他方面的问题。而以收场白技巧回答和躲避客户的疑惑和关注的问题势必会引起客户反感

  3) 总结利益:总结关键点,特别是利益点的总结。在接近承诺前通过总结关键点为客户理出一条思路。

  4) 提议一个承诺:在大客户销售中,要求订单不是重点,大部分情况是如何得到一个具体的行动和进展,使销售会谈有所斩获的最有效的方法是:向客户建议下一步的行动内容,使生意向前进展。

  工业锅炉每单价值都在百万以上,根据这个特点,经过与张总监的一番沟通,最后决定将培训内容作些改变,由“收场白技巧”改为“SPIN——顾问式销售”。培训的反馈效果非常好,培训后销售人员的技能普遍有了提高,最近张总监还特地给我打来电话说,时间过半企业的销售目标也完成过半了,并计划在下半年的销售年会上再进行一次培训。

  作者陆和平:资深营销From EMKT.com.cn培训讲师,工业品和建材行业渠道管理专家,对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践,曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话:13564784181 ,工业品大客户营销培训网:www.imtc-sh.com

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