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工业品营销:建立信任的三段法(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:浩宇

工业品营销:建立信任的三段法(1) 标签:爱立信 药品营销 保健品营销 化妆品营销 产品营销

  在工业产品的销售中,我们应该非常注重其产品本身的特点,只有了解工业类的产品才是销售的基础,才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征,如下图:

  基于工业品以上五个特征,我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则,信任是工业品营销的灵魂。

  从客户角度讲,建立客户对公司的信任有三个层次,客户对公司组织信任是基础,对销售人员的信任是深化,对风险防范的信任是升华。

  1、对公司组织的信任。

  有人说,让客户对公司最好的信任就是做广告,因为科特勒营销大师说:广告可以提升

  客户对企业的认知度,越多的人知道公司就越证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中,我们IMSC研究发现有问题,因为广告只是增加客户对公司的认知度,然而缺乏美誉度与忠诚度,这后面二个却是工业品营销非常看中的,因为工业品营销相比金额比较大,风险比较高,客户购买的理性,就决定了其慎重,没有人愿意为了双方良好的关系,而让自己的乌纱帽掉了,更没有人拿自己的性命作赌注。所以,在工业品行业内,我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式,更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

  2、对销售人员个人品质的信任。

  与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员,往往在销售过程中,能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉,这次面访通常比较良好,后续有进一步活动;或者,你与竞争对手的销售人员相比而言,你非常值得客户信任,你的专业知识非常丰富,你的脸上就写满了二个字“信任”;同时,信任感不是在瞬间形成,而是比较长期的,所以我们说:“信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触了解来源于感觉,感觉来源于参与,参与来源于意愿!”因此,我们要想让客户对我们产生信任,就必须激发客户的意愿,客户的意愿越高,相对沟通就越好,客户关系就越深入。

  因此,要想让客户相信我们,就必须不断提高自身的综合素质,这是信任关系的升华。

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