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工业品营销:建立信任的三段法(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:蓉儿

工业品营销:建立信任的三段法(2) 标签:爱立信 药品营销 保健品营销 化妆品营销 产品营销

  3、对风险防范的信任

  在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上,客户对交易的风险就有了一个概念,因为,他担心,这个公司对大项目是否有能力,甚至,这家公司我拿了他的东西,会不会背后捅我一刀,这都是他们考量的重点,也只有过核算交易风险,客户对交易风险做到了心里有数,可以做到防范交易风险,这是信任关系就深化了。

  信任关系建立了,这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。

  案例:2000年,摩托罗拉“7天试用 不满意退换”活动就是销售与信任一起飚升很好佐证。这是当时记者与摩托罗拉中国区手机营销部总经理卢雷的一段对话与专家点评。

  问:摩托罗拉“7天试用 不满意退换”活动效果怎样? 

  答:这次活动市场反响热烈,由于销售火爆,摩托罗拉在很多地方延长了活动期。顾客们表示非常喜欢摩托罗拉首创的这一活动,认为这是真正为消费者着想,从消费者角度出发的销售方式,向消费者传递了摩托罗拉对自己产品、渠道的强大信心,对消费者的诚意和关怀,提高了更多消费者对摩托罗拉产品的忠诚度。 

  点评:摩托罗拉这一招很聪明,不仅打动了购机者,也赢得了潜在用户的信任票,它的作用将在今后的手机销售中显现出来。 

  问:这次活动给消费者带来了什么好处?有没有出现不是真心购机而是“免费玩玩”的情况? 

  答:活动的开展实际上把购机后是否退换的决定权交给了消费者,而风险全部由厂家承担,为消费者创造了一个机会,让他们毫无顾虑地体验先进的移动通讯产品。曾有一些消费者怕产品用起来“太难”,现在,很多人都抱着一种放松的心态来感受,才发现这些产品软件聪明、操作简单。另外仅仅有个别退机现象,消费者成熟的消费心态令我们非常高兴。 

  点评:的确是“欲擒故纵”的高招。

  这个案例虽然已经成为历史,但是对于今天的工业品营销,还是有很多值得变通和思考的地方。

  孔子云:“温故而新”,但愿这些成功能在新形势下激励更多的人创造出更多的经典,而不是一味将智慧和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”(如渠道争夺战、价格战、促销战等)式的竞争。

  延伸:信任树营销侧面告诉我们信任为纲、纲举目张的道理。纲,纲要,绳子;目,网眼。销售是一张网,信任就是那根绳子,接绳才能收网。

  信任为纲,告诉我们要想在工业品行业销售中取胜,第一位的就是建立与客户的信任。信任为纲就要着重做好以下3点:

  第一、你要信任客户。一项销售活动的过程中,我们很多销售工作者都忽略了一个大前提:我们没有信任我们的客户。什么叫做信任我的客户啊?答案就在下一个问题里。一项销售活动中,你把客户看作什么对待?信任你的客户就是你把客户当作自己人对待。不要把他看成是外人,你把他看成外人,他一定不会把你看成自己人。自然就不会信任你了,你的产品、服务更谈不到他心里去了。

  第二、要让客户信任你。要让客户信任你,就是首先要信任你的人,其次还要信任你的产品、服务,最后变得信赖你和你的产品、服务。只要信任了我们的客户,我们再表现出足够的专业和真诚,客户会信任你的。大多数客户面对一个新产品或者产品的某一项新功能都是无所适从的。这就需要你的引导和教育。这就是你的机会,他们给了你这个机会,就要把握住。顾问式的帮助他、教育他,他就没有不信任你产品、服务的可能了?要想把客户深层次发展,还要让客户信赖你、信赖你的产品。让客户觉得你是最专业的,你的产品是最优良的,没有你们我们真的不知道该怎么办?

  第三、要让信任成交。双方都取得信任以后,就是信任的上升阶段,成交。成交在这里包含两层意思:成长、交易。信任必须成长,表面信任,片面信任、一次信任,都是信任的雏形,也是大敌。要让销售活动继续下去,就必须让信任成长。这里需要我们更多考虑客户的需求,更多互动起来,把一切影响信任的因素都干掉。这个环节,需要互动信任才能成长。信任最后还要交易,前面的工作你都做得足够好,交易就是顺理成章了。

  丁兴良—国内大客户营销培训第一人,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程:《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》,联系电话:021-68885005,电子邮件:tink@china-compass.com

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