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工业品营销发展的趋势:从灰色营销到“四度理论”(1

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:小李子

工业品营销发展的趋势:从灰色营销到“四度理论”(1 标签:绿色营销 创业趋势 药品营销 保健品营销 化妆品营销

  目前,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的,这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。

  “关系营销”能够在部分工业品企业中大行其道,最根本的还是有其繁衍的土壤,这一整套行贿受贿系统能够得以运转,必然有其存在的深层次原因。

  对于部分企业而言:首先,在日趋激烈的市场竞争中,为了在短期内能够迅速增加销量,提高销售业绩而不择手段;其次,也许企业其实也不愿意这么做,但是“大家”都这么做,既然是业内潜规则,就不得不遵从;再次,原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手,等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了,到时候再“从良”也不迟;第四,部分企业的销售人员本身素质有待提高,除了会搞点“关系”外,对真正的市场营销却是知之不多;最后,部分企业的经销商认为,短期利益最为重要:反正是一锤子买卖,赚一笔是一笔,企业的品牌建设与我何干?所以,关系营销就会大行其道,就会招摇过市,当然,在中国目前的现实中,关系营销也是非常重要的,但是长期发展下去,就会有很大的问题。

  一、灰色营销的现象与问题

  1.吃喝影响了业内的风气

  目前,在行业内,非常盛行吃喝,而且会出现攀比现象。在我们的经历中,与工业品企业的销售人员进行沟通,发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。

  现在已经形成了销售过程中,一定有吃喝,你不提出,客户就会主动提出要求,有时,吃喝也解决不了问题,而是胃口越来越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,红楼等也是平常之事,导致企业营销成本增加,而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业,甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果,但是随着竞争的加剧,商家观念的不断改变,关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用,但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好,对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清,甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟,一起来损害生产企业的利益。

  2.吃喝不一定能行,信吗?

  然而,在现有的销售过程中,特别是沿海地区或外资企业,往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说,“晚上有没有空?”、对方的答案可能是:“什么事?”、“没有什么事?就是想与你聚聚吧?”、“对不起没有空。以后再说吧!”因此,你就没有机会!怎办?或者客户的高层已经疲于应酬等,你更没有销售的可能性。这是为什么呢?其实,最关键的就是信任!你的产品是否能够满足客户的采购要求,你的产品究竟比竞争对手好在哪里?我就是一个做事的人,我看的是你公司的整体实力与竞争优势,你怎办?甚至你是否了解客户的需求,你是否满足客户的个性化服务等?所以,吃喝只是建立客户关系的一个侧面,真正重要的确实如何与客户建立良好的信任感,让客户放心,让客户有希望,给他个人职涯规划画上美好的景色,这才是最重要的。所以,光吃喝不一定能行,建立信任才是重要的。

  3、吃喝导致销售成本增加,价格更贵

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