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工业品营销发展的趋势:工业品大客户九点关注(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:兰忧

工业品营销发展的趋势:工业品大客户九点关注(2) 标签:创业趋势 药品营销 保健品营销 化妆品营销 产品营销

  4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系 

  有人说在工业用品市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。 

  有时,工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间,甚至几年之久,新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务,在旧合同期满前没有购买权。 

  当然,并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系,有时公关活动做得好,高层的互动比较容易获得定单。 

  5.大客户比较强化谈判协商 

  在许多情况下,工业用品的价格是可以谈判的,尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时,价格一般需双方进行协商,通过谈判达成双方接受的价格和条件。 

  谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段,学会谈判,了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我,为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。  

  6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 

  工业用品市场,为了减少双方的误解,人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等,根据不同的阶段采取的方式也是各不一样,双方往往都需要一些承诺,从一些小小的承诺最后到大大的承诺,然而,承诺的方式就是备忘录等,因为人们往往相信过程是非常重要的,而不仅仅就是结果。 

  7.大客户对工业用品更需要售后服务 

  服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说,在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机,却经常失灵,失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修DD这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。 

  有时,买主为了获得维修工作的及时进行,他们宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说,拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否,取决他随后的服务工作。因此,工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作,尤其是大客户,要特别认真,决不能因小而失大。 

  8.大客户对工业用品的技术非常关注 

  在许多情况下,如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换,他们就会主动找上门来,与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。 

  一个年轻从办了一有小公司,专门向保健品工业出售印好图案的包装盒,但他不是印刷商,对印刷技术也不在行,于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司,根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 

  9.工业用品对大客户销售要抓住时机成交 

  大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换,如果你的项目本来运转非常正常,一定要花费力气力争早一点结束,否则,就会遥遥无期;如果你的项目本来运转比较一般或很差,也许就是机会,因为来了一位新领导,这将是你下手的好机会,所以,时机非常重要。 

  总之,工业用品的成交没有什么特别的地方,但有点特别强调,就是“机不可失,时不再来”,工业用品的客户都十分重视发货时间。 

  综上所述,在工业用品销售中,这九个方面是大客户非常在乎的。 

  丁兴良—国内大客户营销培训第一人,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程:《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》,联系电话:021-68885005,电子邮件:tink@china-compass.com

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