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工业品营销发展的趋势:销售过程从粗放到精细管理(3

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:毛毛

工业品营销发展的趋势:销售过程从粗放到精细管理(3 标签:精细化管理 创业趋势 药品营销 保健品营销 化妆品营销

  3、建立项目定期沟通的制度,遵循“1、15、30法则”:

  “1、15、30法则”即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况,请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况,包括本周做了哪些工作,有什么进展,存在哪些问题等,这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解,对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展,30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性,否则就不要浪费太多的时间与精力了。

  4、建立项目型销售过程控制系统

  面向工业品的销售周期一般3—12个月,有时,会更长一些,而且客户非常的慎重,考虑时间自然就更长了,她需要以客户为中心,站在客户的角度,·帮助客户定义需求,形成项目采购目标,·并帮助客户启动项目; 所以她 是一个过程的销售,更是一个阶段的销售。 

  在销售执行上,更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理 :

  在对销售流程管理和控制要求更加细致,她包含八个阶段,分别是:

  l 客户规划与电话邀约;

  l 客户拜访与初步调研;

  l 提交初步方案;

  l 方案演示与技术交流;

  l 需求分析与正式方案设计;

  l 项目评估;

  l 商务谈判;

  签约成交并移交实施部门。

  对应到客户内部的采购流程也是非常明确的,把客户内部采购流程分为八个阶段,分别是:

  1. 发现问题,提出需求;

  2. 研究可行性,确定预算;

  3. 项目立项,组建采购小组;

  4. 建立采购标准;

  5. 招标,初步筛选;

  6. 确定首选供应商;

  7. 商务谈判;

  8. 签约。

  所以,整合客户内部采购流程、销售流程及标准里程碑、成交管理系统,形成项目型销售的管理流程—天龙八部。

  5、营销管理的最高境界是标准化;

  项目性销售其实也是一个管理过程,中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等,然而,管理永远就需要科学,科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。

  长期发来,我们更多地把营销当作一种艺术,经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位,因此,大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员,靠这些优秀营销人员个人的杰出能力,就能为企业在市场上打出一片天下。项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是,“营销精英”们的跳槽频率极高(他们总是竞争对手挖墙角的对象),管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场,也最容易毁掉企业的市场,甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题:当企业没有找到或没有培养出销售精英时,企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

  标准化的营销程序与标准化的营销管理,通常在对营销各方面深入细致研究的基础上,借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的,它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”,避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员,只要按照标准化的营销程序从事营销工作,就可以尽可能地避免失误,并取得超乎个人能力的业绩。

  优秀企业都有这样的特点:靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员,一旦离开该企业,离开企业强大的营销能力的支撑,业绩立即大滑坡。因此,在标准化的营销管理体系之下,营销人员的离职率相对较低,离职后对企业的损失也相对较小。

  丁兴良—国内大客户营销培训第一人,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程:《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》,联系电话:021-68885005,电子邮件:tink@china-compass.com

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