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家电业务员如何开展深度分销?

分类:销售技巧  时间:2016-12-28  编辑:兰忧

家电业务员如何开展深度分销? 标签:业务员 业务员管理 如何开店 招揽业务 分销模式

  三、深度分销流程

  准备好了工具,下面我们就开始深度分销业务员的一天吧。

  8:30 检查工具是否带齐备,并查看当天客户访问计划表,准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。

  大客户:方针长期稳固占有,每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

  中客户:稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期1次以上。

  小客户:少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

  9:00 进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架,首先,业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格,并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档,业务员就要根据情况,向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘,也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事,但常这样做,就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快,还能增加顾客对自己产品的好感。

  其次,业务员检查一下这些品种规格的零售价,看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左,就需要与终端负责人进行沟通,询问原因,并提出义正言辞的抗议,以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调,一定要第一时间通知上级,让上级出马解决问题。

  第三,业务员检查一下终端本产品的助销情况,看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题,可以亲自选择有利的地段,在终端负责人默许的情况下,张贴自己的海报,挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如,商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶,他们一般是不愿意登高把它拿下来的,自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝,我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好,随时保持品牌的形象。另外,可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方,一般终端的负责人是不会阻挠你的。

  第四,站在一边,观看自己产品的导购员是如何迎接顾客,如何与顾客介绍产品,如何与顾客沟通价格,又是如何促成,如何失败。从中发现导购员销售中的问题,对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范,让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识,建立销售自信。

  第五,与导购人员攀谈,了解消费者最近的喜好,什么机型最畅销,哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈,还要与竞争对手产品的导购人员攀谈,了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点,以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员,每次去一家卖场,总是带些价格不高的小礼品,比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的,不仅发给自己产品的导购人员,还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他,他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。

  以上步骤完成以后,业务员就要根据拜访的情况完成访问报告,这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。

  10:00——17:00 依次按计划拜访。

  17:30 总结今天的拜访成果及经验,上报公司相关部门,然后制定明天的拜访计划。

  总之,深度分销使企业家电产品快速导入市场,快速渗透市场,并根据市场要求、消费者的需求,快速调整产品结构,使产品更加适合消费者。深度分销是家电企业掌控市场的法宝。

  尚丰,实战营销培训专家,中国实战营销网首席培训师,北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。

  尚丰,实战营销培训专家,中国实战营销网首席培训师,北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。电子邮件:shangf@wisemanage.net

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