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管理经销商之厂家讨厌的经销商(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:蓉儿

管理经销商之厂家讨厌的经销商(1) 标签:经销商管理 经销商 家电经销商 生产厂家 经商之道

  日历夹上又一张日历被撕下,今天已经是9月10号了,离国庆节只有不到三周的时间了,山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历,又开始头疼了,剩下越来越短的时间!进展缓慢的团购进度!今年的国庆节档期估计是要完了!五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了!市场做不起来,今后还怎么在公司里待下去?!

  做过小包装食用油行业的人都知道,国庆节这个档期的团购业务量差不多占了全年销售的三成以上。一般来说,在国庆节这个档期里,许多企事业单位是把中秋和国庆的福利品压到一块发的,基本上在国庆节前三四周开始选择供应商选择品项,前一两周正式确定采购关系。可现在离国庆节已经不到三周的时间了,方经理从QH花生油杭州经销商赵老板那里转来的团购意向采购单还不到十笔,总金额才区区二十万,这与当初预计的150万团购销量差距太大了,眼看着日子一天天过去,其他品牌包装油都在忙着全面出击,争抢团购订单,而QH却悄无声息。

  按照操作步骤,这个时候就是经销商大量备货的关键时期了,厂家也会出台相关的备货奖励政策,促使经销商加大备货量,经销商这时应尽最大限度吃货,然后再把货转压到渠道上,压满各个分销商及二批商的仓库,逼使着各分销商及二批商想方设法去开拓团购销售渠道。与此同时,厂家将进行线上媒体的集中投放,保持一定密度的轰炸,轰击市场,产生品牌影响力和终端拉力,厂家与经销商合力冲击销量。特别是QH公司的花生油产品在杭州市场还处于市场的推广期,更需要团购来实现与消费者的初次接触,QH公司为了尽量刺激通路,今年QH公司已经达到了史无前例的百送六的标准(就是每进一百箱的货,额外赠送同类产品六箱)。同时,大两投入广告费,除去中央台的高密度广告投放外,单独在浙江卫视又投了十多万,但是作为QH花生油杭州区域的总经销商赵老板,却总共只筹措了不到四十万的资金来备货,满打满算才三卡车,怎么可能完国庆节的备货任务,完不成备货任务,又怎么能完成销售任务。方经理不止一次的催促赵老板增加备货量,可赵老板总是手一摊:“没钱啊,银行现在又贷不出来款,同行拆借也很困难啊”。由于仅仅压了四十万的货,赵老板也没有多大的库存压力,下线客户就更没有压力了。

  赵老板的确也没多少钱,粮油的利润薄,行情变化大,稍不注意就会掉进去,赵老板做生意一贯小心谨慎,这些年虽说安全第一,但没赚到什么大钱,按照赵老板自己的意思就是只要比上班强就行了。按说这样的资金实力弱且与公司配合意识差的经销商,早就该与QH公司解除合同了。但是在三年前,QH牌花生油刚打入杭州市场时,基本上就没有什么品牌知名度,当时QH公司也没多少资金周转,还没开始在中央台打广告,加之杭州区域历史上不吃花生油,从经销商到终端到消费者,接受度都很低,甚至有排斥。QH公司的市场开发代表在杭州待了两个月都没找到经销商,后来一次偶然的机会,做粮油的经销商赵老板表示有点兴趣,愿意考虑尝试,QH公司的市场开发代表像看到救命稻草般的紧紧抓住不放,几经接触沟通,赵老板逐渐明确经销意愿,但提出条件,经销合同要签定五年,不管今后发展如何,五年之内杭州区域的总经销权不能给第二家,并且包括QH公司的后续产品,也不能由QH公司来进行直销。当然,赵老板也保证当年不少于100万的销量,并保证以每年20%以上的销量递增率,基于QH公司当时在杭州市场完全一片空白的状况,这条款虽然苛刻点,但当时看来已经不错了。于是很快,公司总部表示同意,一口气签了五年的合作合同,没想到的是,实际上的市场状况发展都超过了赵老板和QH公司的预测,花生油在杭州的市场异乎寻常的扩大起来到2003年,杭州区域花生油的市场容量已经达到了上千万的总销售额。

  可由于这几年赵老板的实力并没有多少提升,虽说对QH花生油的资金及运作上有所侧重,每年也能做个一两百万的销量,但与上千万的市场容量比起来差多了,赵老板的全部流动资金也就七十来万,即便是全部放在QH花生油的运作上也不够,更何况赵老板还有别的项目要经营呢。眼见着花生油市场迅速膨胀,赵老板这边却不愠不火,QH公司杭州区域的历任经理心里那个急啊,逼着赵老板增铺市面,尽快进大卖场,增加备货,确保终端的供货正常。可赵老板手一摊--没钱,要不你们厂家给我放点帐,我保证把杭州市场给做起来,可QH是严格执行先款后货,放帐是不合规矩的。于是赵老板表示那没办法,这包装油是长线市场嘛,那么着急干什么?QH公司的历任经理们一听更是火上浇油,可也没辙,谁叫以前的公司代表与赵老板签了长达五年的超级经销合同呢。现在赵老板可是严格按照合同办事,每年的递增率绝对在20%以上,虽说现在杭州区域每年做二百多万的花生油很轻松,但要是由赵老板这么做下去,合同期满的时候,杭州花生油市场也就没有QH多少份额了,给那些包装油列强们瓜分的差不多了。

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网友评论
管理经销商之厂家讨厌的经销商(1) 评论共有2
发言人:木棒 时间:2012-11-17
生意场上。有时候讨厌归讨厌。但是该打交道的还是得打交道。人生在世多个朋友多条路。不要自己把自己的路给阻挡。
发言人:大中型 时间:2012-11-17
人都会有自己的脾气。再好说话的人惹急了。也是会翻脸的。不要指望着别人能理解你。自己看不惯的事情可以不去理睬。千万不要指望别人来理解你。