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借势陈列,沾光促销

分类:销售技巧  时间:2016-12-29  编辑:小鱼儿

借势陈列,沾光促销 标签:陈列技巧 陈列设计 商品陈列 服装陈列 终端陈列

  研究表明:一个专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额平均可以提高10%,在当前所有的陈列技术中,最具销售力的是借势陈列。

  合理的商品陈列具有展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。在当前所有的陈列技术中,借势陈列是最具销售力的。何为借势陈列?就是专卖店在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段,来获取顾客的注意,从而增加产品销售力的陈列方法。

  借时机

  某儿童服饰专卖店的业务主管小李很着急,他们店的儿童运动服装一向卖得不错,但新开发的儿童卡通服就是卖得不好。卡通服是指运用各种卡通形象作为服饰面料的图案、款式也是卡通式的特色服装,卡通形象都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。

  卡通服越卖不好,王老板把它们挂得越高,将好位置腾给好卖的产品。但小李认为卡通服不好卖的原因是产品一直放得太高,不容易进入小孩子的视线,而大人在给小孩买服饰时,更多的是按自己的审美观点来选择的,而这些形状特异,甚至“丑陋”的卡通形象往往无法获得大人的青睐。小李一直想把卡通服挂到最下一排,便于小朋友们看到,但因为其业绩不好,因此小李一直没有说服王老板。

  机会终于来了,“六·一”儿童节到了,老板动员大家抓住孩子们的节日做促销,其中包括根据儿童特征重新进行卖场陈列。小李趁机对王老板说:“这些卡通服反正也不好卖,我们干脆就把它扔到店门口吧,有人要就卖,没有就算了。”王老板不知道这是小李的策略,想想放在那儿也不碍事,就同意了。小李把这些卡通服全部放在专卖店的大门口,又拿出几个小模特出来,给其穿上几件卡通服,立在这几摞卡通服边上。结果可想而知,小朋友们老远就看见了,并大都喜欢上了这些卡通服。

  卡通服的热卖让王老板非常高兴,当天就宴请业务主管小李。小李旧话重提,把儿童卡通服放到最下一排。结果卖得火热。

  这个案例至少说明了两点:一、对于厂家,要想将产品放到理想的货架上,特殊的时机之势值得一借;二、对于专卖店,货架的陈列不是一成不变的,根据不同时机进行陈列调整,会获得意想不到的效果。

  中国人做事讲究天时地利人和,在专卖店陈列中,天时具有非常重要的作用。时机,常常是商家刺激消费者消费的兴奋点。比如节日、事件等足以调起消费者的购买兴奋的机会,都可以成为时机。时机最大的特点就是可以锁[/b]定目标消费者,将产品贴近他们,并吸引住他们。

  借地利

  一位刚从学校毕业的女大学生在一个化妆品专卖店里打工,由于粗心大意,在进行护手霜订货时多打了一个零,使原本每天只需10瓶的产品变成了100瓶。按规矩,女学生自己应承担损失——意味着她一个月的打工收入将付之东流。这就逼着她想方设法将这些护手霜赶快卖出去。经过苦思冥想,她把护手霜移到收银台旁边,并制作了一个POP,写上“××护手霜让你的手和脸一样嫩”。令她喜出望外的是,当天就卖了40瓶,第二天即销售一空,而且出现断货。谁也没有想到女学生戏剧性的举措给专卖店带来了新的销售增长点。从此,在这个专卖店中,护手霜就一直摆放在收银台边上。

  借心理

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