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年轻销售人员的必修课

分类:销售技巧  时间:2016-12-29  编辑:丽人行

  第五、要拿自己该拿的钱,不明不白的钱一分不要。有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑,往往私拿回扣,甚至重要岗位的销售人员,拿组织的资源做交换。这样的员工哪家老板敢用?我认识一人,交往几次后也比较熟了,他就提出到我属下工作,后调查了解到,他在做销售工作中私下拿了不菲的回扣佣金,于是我不但不敢让他到我的属下任职,而且我也不敢向其他朋友推荐,尽管感觉他人很不错,这是三年前的事情了,而他至今仍闲赋在家。有时,市场上的朋友一起闲聊,有的还后悔当初在某某公司做销售员没有捞一把,而某某都捞了不少,因此某某从此发达了等等;也有的朋友聊到有人因做业务员时捞钱失手,被除名等等。这些都还是事件的结果看问题,没有认识到这些行为本身就是不健康的,没有从影响到自己的职业生涯的高度去认识,没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。

  第六、要心态放平稳、屁股坐正,不要偏向任何一方,包括偏向自己的公司。因销售人员,直接接触客户和合作的各方,这些都是与公司组织利益密切相关的关联方,当然也与自己的利益相关联,如果销售人员的职业意识不强和职业道德欠锤炼的话,面对利益的诱惑会做出损害某一方利益的事情,包括损害自己的企业、损害客户、损害合作方的利益,当然最终自己的利益也会受损。所以作为销售人员必须屁股坐正了,心态放平稳了,然后方能做好事情,做出公正公平的事情来,做出对各方都有利的事情来,否则对关联各方中任意一方不利,事情的结局都有可能很糟糕。

  我曾经有过这样的教训,一位下属利用合作方与自己的信息不对称,在谈判中赢得了很多优惠条件,我方明显占了很大便宜。当时,我就疑惑这样条款是不平等的,协议即使签署了,能够执行下去吗?属下很自豪地说,只要对方没有意见,协议一签不执行也不行,等对方有异议再说?于是我在犹豫中签署了同意意见。协议签署后,只执行了不长时间,对方便以一个恰当的接口终止了协议执行,而没有像我方最初想的那样提出修改协议条款。我方失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴。谁都不要把他人当傻子,“聪明”人可能一时占了便宜,但最终吃亏的是自己,事后的推测和假设都于事无补。销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去,好拿提成奖励,至于客户是否是自己产品的用户则根本不考虑,甚至有可能夸大产品的功能,欺骗客户。这样做其实是害人害公司又害自己。

  第七,销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏,而不要一味墨守陈规。这是最难做到的一条。作为销售人员,敢于打破常规,先斩后奏的实在是凤毛麟角。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度,而是有其必然的合理性。任何销售制度在它制定出来的同事就意味着是过去时,而现实中的客户需求变化却是随时进行的,一线销售人员只会拿死的制度套丰富多采彩的现实肯定有被动的时候。

  有这样的一则故事:美国钢铁大王卡耐基年轻时代曾做过铁路公司的电报员,一次假日里轮到他值班,突然来了一封紧急电报,其内容是附近铁路上有一列火车车头出轨,要求调度各班列车改换轨道,以免发生撞车事故。由于是假日,卡耐基怎么也寻找不到可以下达命令的上司,眼看时间一分一秒的过去,而一班载满乘客的列车正急速驶向出事地点。卡耐基不得已,只好冒充上司的名义下达命令给列车司机,调度他立即改换轨道,从而避开了一场伤亡惨剧。按规定,电报员擅自冒用上级名义发报,唯一的处分就是立即撤职。第二天,上司当着卡耐基的面,将他递过来的辞呈撕碎,拍拍卡耐基的肩头说:“记住,这世界上有两种人永远原地踏步:一种是不肯听命行事的人;另一种则是只听命行事的人。幸好你不是这两种人的其中一种。”

  作为一线的销售人员在一线销售时经常会遇到像卡耐基遇到的上述的问题一样,一方面是销售制度的约束,另一方面又是活生生的客户的现实合理需求,如果固守条条块块的销售制度很有可能满足不了客户合理正当的需求,这样会出销售事故。有些员工明知销售制度不合常理,但面对客户合理的正当需求能够满足,却害怕制度处罚到自己而不敢去满足,这是害怕担责任的怯懦的表现,是对客户、对企业组织不负责任的表现。像这种害怕担责任的销售员就是那种“只听命行事的人”,这样的销售员只能“永远在原地踏步”。

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