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核心日销售:如何做到心随我动(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-02  编辑:大虎

核心日销售:如何做到心随我动(2) 标签:核心竞争力 如何找货 如何网上创业 如何挣钱 如何赚钱

  3、做示范。虽然有好的产品和策划,有公司政策的支持,但这只是成功的前提和基础,关键是经销商如何的操作与执行、如何变通。“化而裁之谓之变,推而行之谓之通”,A经销经过和业务主管商量后果断决策:首先、不惜一切的人力、物力、财力和精力,用一周的时间重点说服5个影响里的二批和10个VIP终端酒店进货,在产品的展示、新品的推广上有专人负责,对于这15个客户在10天内销酒的条件,基本可以“无条件”应允,自4月2日铺货后,三天时间这15个销售点的示范效应已经凸显,很多的终端酒店在利润的诱惑和消费者的双重拉力下,开始主动和A联系,这在啤酒行业里是很少出现这种现象的。

  4、“二度铺货”,铺货讲究的是速度和力度.铺货的速度是跟力度成正比的,为了配合铺货的速度,A经销重点抓了两件事:

  1)4月2日——4月6日让经理把该公司所有的业务员、助销员和直销车全部调到睢县市场配合本次铺货。2)在这5天内接货除了享受正常的促销外,A经销通过电视台,为接金星第七感最多的前20名客户点歌送祝福,送酒送祝福、送酒送平安活动。。3)搭便车策略。由于A经销的白酒在睢县销得较好,如不接其第七感则采取白酒断货的策略。一系列的开展有力的拉动了第七感的铺货速度。

  5、重压货:通过了近20天的推广后,第七感的前期推广接近尾声,4月28日又进入A经销的核心销售日,一段时间的推广后,虽然销量有较大提升,但是竞品的在终端库存使酒类终端不敢大批量的接酒,因此,A经销以金星销售总公司的名义通知5月1日每包酒不再配大伞促销的通知,同时又说明在本月最后三天进货超过50包者,每包送启瓶器一把,督促下限客户进酒,开始新一轮的压货。

  关键四、做总结。活动结束后,对工作做总结是必须的,由于前面的工作做的比较扎实,市场效果非常明显,此时的总结成了A经销的“重头戏”: 

  1、销售指标达成率分析(销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率)。

  2、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度(分销商、终端商对产品利润的相对满意度;消费者对产品之价格、品质、文化的满意度)。

  3、营销计划可行性和执行效果评价(营销计划的周密度、可执行性、效果分析)。

  4、竞争对力手营销得失和营销动向(主要竞争对手的营销策略及执行效果情况、竞争对手下一步的营销策略预测)。

  通过总结,很快A经销为5月份的工作找到了方向。经过了A经销三个月中核心销售日的成功运做,7月份金星啤酒在豫东市场营销力已逐渐彰显。

  营销的工作无止境,营销的思维无招胜有招,大道无形。但营销又必须遵循一定的规律,在适当的阶段做合适的事,成功的营销思维是“有所为有所不为”。核心日的营销重点工作犹如引“水”,基础工作做好了,水”已到“渠”自然就成。

  长期砺练于一线市场,注重营销实效,在FACG行业,曾先后从事业代、主管、企业内培师、市场部经理、大区经理等职,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线网》、《中国营销管理网》、《中国华夏营销网》专栏作家。先后在《销售与市场》、《销售与管理》、《中国酒业》、《今日啤酒》、《糖烟酒周刊》等各类杂志媒体上陆续发表文章,现从事营销策划与培训行业。倡导现代实效营销思想与传统文化相结合的实效营销论。电子邮件: dyzyx2008@126.com

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