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化妆品渠道突围(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-03  编辑:小鱼儿

  专卖店无疑是化妆品行业07年最热门的销售渠道,一是发展的前景看好,从而吸引了很多的人投入到开店的热潮中来,店面更是如雨后春笋般一夜之间遍布城乡市镇。二是很多的厂家或者经销商也热衷于自建零售终端,“娇兰佳人成功了,我为什么就不行”。化妆品专卖店就这样被掀到了发展的高潮。

  专卖店存在而火暴的原因

  在化妆品行业,在我们广大的城市和乡村中,大型的商超对地域的覆盖是有限的,消费者的购物习惯和意识也存在着很大的差别,这就使我们的化妆品专卖店有了相当广阔的生存空间,由于它们的经营方式非常的灵活,有力的填补了市场的空白,随着消费者消费能力的进一步提高,专卖店市场也就达到了空前的繁荣。

  为何能受到上游厂商如此的重视?

  这一渠道市场的基数非常的庞大,如果把大型的商超比做大型肉食动物,那么它们对生存领地是有着最低要求的,否则没有足够的事物来源吃不饱,就会被饿死,而众多的化妆品零售店大多数的规模不是很大,面对的消费者群体广泛,在经营上灵活,费用低廉,这样在终端数量上远远的超过大型的商超,在销量上也毫不逊色,这是引起业内人士普遍关心重视的主要原因。还有一个厂商自身的原因,就是当前的化妆品企业多是中小型的化妆品企业,没有大的广告投入去拉动顾客消费,只好采用借力打力的办法,依靠给终端的零售商较高的利润空间,来换取他们主动的推荐产品,从而达到推广产品之目的。与大型的商超相比,化妆品专卖店的门槛和费用要低很多,当产品的知名度不高,品牌的影响力不强时,在大型的终端卖场上的并没有多大的优势,所以他们不得不选择化妆品专卖店这一销售渠道进行产品的推广,所以众商家对这一渠道尤为的重视也就不足为怪了。

  渠道开拓,几乎是所有化妆品企业所面临的问题

  受到如此的追捧,专卖店的身价和门槛也迅速的提升,开发的难度也进一步加大。这成了摆在我们中小化妆品企业面前的一大难题,以笔者看来,这一渠道开发的难度是加大了,但还是可以找方法做的,关键是要用正确的心态和方法去开拓。

  如何的进行专卖店的拓市,我在以前的文章中写过,但总感觉意犹未尽,不够详尽,下面再介绍一些供业内的朋友参考。

  1. 面对傲慢的老板,要保持良好的心态。

  当与朋友们在一起谈起化妆品专卖店的老板,不无同感,一致认为当前的店老板太牛了,不是他们有多厉害,而是太傲了,一般情况都懒得见人,一般的品牌看不上眼,比县长市长还牛。这是有道理的,现在的品牌多如牛毛,使得专卖店的老板可选择性的余地非常大,厂家对于专卖店这一渠道的重视、献媚也在一定程度上增加了专卖店老板的牛气程度。业务人员多如过江之鲫,有的专卖店老板一天竟然接待十几个之多,时间一长,也使他们烦不胜烦,只能采取不好的态度来面对来访的业务人员。面对这样的老板,不能一味的认为老板的素质不高,站在他们的角度去考虑一下,就不难理解他们的这种心境,所以要调整自己的心态,人家对你和你的品牌并不了解凭什么要相信你并与你合作人家不认可你,就证明你的营销存在着一定的问题,这有什么郁闷的呢?面对老板的冷落和怠慢一定不要有不满或沮丧的情绪,要找准锲机,把自己推销出去,用自己的风度和行业知识去打动客户,使他们迅速的接受你。

  2.要在最短的时间内抓住客户,不要拖泥带水,不知所云.

  经验告诉我们,在与专卖店老板接触的前几分钟如果不能引起他对你的重视和关注,你的营销90%会导致失败,老板们甚至连让你继续表达的机会都不再给你。而身为一名合格的营销人员就是要首先得把自己推销出去,使别人迅速的接受你。比如在进店之后就立刻受到老板拒绝的时候,可以用这样的话束:"你好XX经理,我知道我们的店里不缺品牌,缺的永远是顾客和利润,我们现在有一个很好的品牌和全新的营销模式,能带来大量的顾客,并迅速的提升您店里的知名度和销售额,您愿不愿意了解一下呢?""XX经理,合不合作没有关系,多了解一些厂家和市场的信息总不是坏事,我来讲一下现在的市场形势和咱们这个品牌的运做思路,您来看看有没有道理?"等等.这样的话束往往老板们很难再次拒绝,从而能顺利的打开话题.

  3.做营销的行业要不耻于讲好话,去迎合别人。

  我们的有些营销人员,既想赚人家的钱,还不肯放下自己的架子,难道还要当大爷不成?特别是刚走出校门的年轻朋友,往往也会犯我以前常犯的错误,那就是脸皮太薄,人家一说不好听的话就受不了,认为讲好话就是奉承别人,是拍马屁,是小人所为,孔老夫子不是说巧言令色鲜矣仁吗?这是非常可笑的,去夸奖别人,去赞美别人,这是人际关系的最有效的润滑剂,也正是一些人际关系大师象卡耐基们的成功之道,俗话说良言一句三冬暖,你要达到自己的销售目的,就是要放下你是什么大学生之类的臭架子,不要让老板们不友好的态度影响到自己的情绪,更要毫不吝啬的去赞美别人,对于经验丰富的资深老板甚至不惜去请教他们,才可能获得他们的好感,从而实现自己的销售目的。

  4.摆脱市场表面现象造成的误区.

  有些的营销人员在开拓市场遇到难处之时,往往产生悲观的情绪,认为现在的化妆品行业竞争激烈,很多的品牌已经牢牢的占居了终端市场,后来小品牌的化妆品生存发展的空间很小,机会很少。这是错误的,化妆品行业目前还是充满了机会,关键是如何的把握,”没有哪个品牌强大到不能去挑战,也没有哪个品牌弱小到不能去竞争”这句话同样适合化妆品行业。中国的市场足够大,消费层次多样化,只要找到适合自己的营销路子,就不难在这个市场上分得一杯羹。另外,不要被专卖店的牛气所吓倒,要知道他们再傲再牛,大多数的老板都还不能自己生产化妆品,还是要依靠厂家,还是要和我们这样的营销人员打交道,引进品牌。还有些人看到很多的化妆品店里的品牌非常之多,认为老板可能不需要引进品牌,老板也经常用我的品牌已经很多不想再接品牌来搪塞我们的营销人员,其实这种认识也是错误的。正常的情况,老板会在经营中淘汰掉一些业绩不佳的品牌,不断引进一些新鲜的品牌来维持自己店面以带给顾客新鲜感,保持店面的吸引力。对于有些的顾客来说,对某些得好品牌可能有一定的忠诚度,但也很少会几年一成不变的一直用下去,也会尝试一些新的品牌,特别是在老板极力推荐的情况之下,所以说我们的小品牌新品牌还是有很多机会的。

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