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促销要讲求系统性、协同性

分类:销售技巧  时间:2016-12-29  编辑:志兵

促销要讲求系统性、协同性 标签:系统思维 促销活动 广告促销 搞促销 促销方案

  促销的系统性,将使促销的各个环节都在可控范围内,从而让促销各环节能够有机地连成一个整体,并步调一致地有序推进,进而可以有效地防止促销“断层”,让促销节奏感更强,让促销的概念深入人心。

  促销要有协同性

  现在是一个协销的年代,促销作为一项系统工程,也需要各项配套的工作来支持和协同。促销只有在其他策略的掩护和配合下,才能发挥最大化的效用,才能真正地系统起来,才能较好地实现提升销售量的目的,而不至于出现“半截子工程”等促销断层现象。

  1、 空中广告。促销有时之所以起不到应有的效果,往往跟广告不协调或缺少广告对渠

  道和消费者的高空轰炸不无关系。广告可以起到引导渠道购进以及目标顾客群消费的目的。广告的终极目标是让受众认识和了解产品,而促销则是让目标受众来尝试接受和喜欢产品,因此,为了防止促销“断层”,使促销的拉动效果更明显,配合促销不适时宜地做广告,则可以让促销活动的举行不露痕迹,并相得益彰。还以金星啤酒集团为例,06年,金星啤酒集团推出了全新的“新一代”产品,为了配合销售,金星重镑出击,在央视投入近7000万元做广告,为了配合促销,市场部人员广印宣传单,上面印着广告播放的时段和频道,在促销现场以及铺货过程中大量散发,从而广告推着促销跑,促销围着广告转,让渠道成员以及目标消费者看到了金星啤酒集团的实力与魄力,给了各级渠道成员以更大的推广信心,起到了较好的互动促进效果。

  2、 地面推进。要想让促销不“断层”,让人没有“做秀”的感觉。促销还必须跟厂商

  的地面部队人员的层层推进联系起来。这里所指的地面推进,主要是指地面的铺货行动,试想,经过大面积的促销、铺货,举目都可以看到产品的存在,此时将是一种什么样的状况,它将可以给各级渠道成员,包括厂家人员以信心和勇气。同时,通过循环铺货,还可以检验促销的后期效果,有助于及时发现促销过程中的问题,及时采取措施,防患于未然。比如,金星啤酒集团在前期推广“新一代”时,就采用统一促销的方式进行了“地毯式”铺货,为了防止促销截流,让促销真正能够用到渠道上,金星啤酒集团派出大量的督导人员进行市场检查,对于发现的变相促销截流、挪用等现象,予以及时和严厉制止,对于情节严重者,予以坚决打击。铺货完成后,配合第一轮的促销,又与一部分有辐射力、影响力的核心零售终端签定陈列协议,使促销活动得以连贯和传承。第三阶段,配合陈列活动,在一些“意见领袖”聚集集中的家属区、行政区、社区、大型广场、卖场等场合,从大学里临时招聘促销员,经过严格培训后,在礼拜六、礼拜天或节假日举行大规模的促销、免费品尝活动,拉近与消费者的距离。最后,配合促销,举行街舞路演、文艺汇演、啤酒节等相关的活动,进一步强化渠道和消费者的视觉印象,并使整个促销活动承上启下,一环紧扣一环,通过此次促销,无论是渠道,还是消费者,很多人都记住了“酿造纯生化,口味好新鲜”的产品卖点,此促销前后整整做了3个月,通过系统性、协同性、连续性的运作,最大限度地起到了拉动消费者重复购买的目的。

  防止促销“断层”,就必须讲求促销的系统性、连续性,通过促销的流程化管理以及促销管理循环的实施,从而可以规范促销行为,杜绝出现非正常促销,让促销取之于市场,用之于市场。而通过广告、促销、地面推进三位一体,厂家可以实现促销的一体化运营,不至于让促销出现中断、“跑调”等现象,从而让促销能够前后呼应,承上启下,不断创造促销效果最大化的新局面。

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