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中小企业如何成功“削藩”

分类:销售技巧  时间:2016-12-29  编辑:小李子

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  20%的大客户贡献80%的收入,大客户可谓举足轻重!然而,大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……大客户业务看起来挺美,做起来挺难!-----------题记

  2007年的初春,春寒料峭,乍暖还寒。A啤酒企业已紧锣密鼓开始新的一年的最繁忙的工作:新品推广、铺市、拉动等,作为A啤酒企业的多年来的基地市场,安阳市 此刻却按兵不动,多少让人有点蹊跷。凭直觉,那里一定是出了大问题。

  不到三天,那里经理给我打来电话 “我这里经销商出点麻烦,市场要瘫痪了,如果手头没有太要紧的事,请过来帮我两天忙”。否则,他是万事不求人。我疑惑,但还是驱车去了安阳市 。

  A啤酒企业安阳市 场的分公司经理小杨是我的朋友,匆匆见面后,我们便直奔主题:

  “安阳市 场怎么了?”,我急切地问。 

  “现在经销商不配合,市场几乎陷入瘫痪,公司销量任务压得特别紧,让人处不过气来!我真的想放弃”。看到杨蹲在地上狠狠的抽烟,我下意识里感觉到:这不是一个业务经理所能解决的问题,这里面一定有问题。

  积难重返

  安阳市 场一直是A企业的家门口市场,03年至今虽然公司的业务、经理甚至销售总经理已经换了好几任,但是该市的销售却一直是由两个经销商操作:但是其中的一个大户李红,在安阳市 算得上是A企业在公司里响当当的“功臣”,每年年销量千车以上,资金千万元,关键是掌握着A企业啤酒销售70%以上的终端与二批网络。为A啤酒企业在安阳市 场的销售立下了汗马功劳。

  随着合作的深入,李红的公司鸿源商行不断的向A企业提出:市场需要各种的市场费用、渠道费用、促销费用、销售费用等名目繁多的费用。刚开始,企业遵循市场投入共摊、渠道共建的原则,投入了大量的人力、物力与财力,把市场作的红红火火,市场“钱”景甚是喜人。

  让企业始料未及的是:自从05年底,鸿源商行每月都会向公司拿出所谓的“市场推广方案”,以此向A企业逼着要各种特殊的“市场支持”。刚开始是“小马过河”式的试探行为,到了06年7月份,随着公司高层的频繁变动,当然,加上自己羽翼已丰,鸿源商行更是变本加厉、巧立名目向公司提出各种要求,07年2月20号,上班不到几天,销售总经理的办公室里的一份鸿源商行的传真让A企业气煞了:

  1、04年公司有6车将近过期的啤酒,上任销售老总答应每瓶啤酒给8分的促销费用,共计28 万元。直到07年初公司一直拖着没给解决。(公司的财务帐面上已经显示给客户以结算,只是鸿源商行拒不承认)。

  2、05年销售950车,A企业奖励一辆价值五万元的车,06年鸿源商行销了1200车,企业应该奖励价值7万元的车辆(A企业随着竞争的加剧,06年已经将开票价、返利均做了下调,利润空间缩小,取消了年终奖制度,无论销售部怎么解释,并拿出年初的销售合同,鸿源商行仍是不依不饶,力争要求公司一定要给车辆,而且价值需在7万元以上)

  3、06 年为推广啤酒新品,上任销售老总答应给5个月的15名促销员费用:

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