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怎么样和客户谈价格?

分类:销售技巧  时间:2017-01-09  编辑:众畴

怎么样和客户谈价格? 标签:价格优势 干洗价格 钻戒价格 价格策略 价格促销

  个人感觉与客户谈价格之前,一定想法设法打听与客户现在合作的及正有合作意向的公司相关产品的报价,争取做到知己知彼,这样才能在谈价格时游刃有余,一开始价格可以适当的多报几层,当然不可漫天要价,一定要结合实际情况及竞争对手的报价,报出合适的、令对方可接受的价格,当然后续的就是您与客户关于价格的谈判,只要你们能谈到都能接受的价格就可达成合作意向。报价与谈价寻价的技巧

  在激烈的市场竞争中,为了铺建通路,作为一线销售人员,总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中,报价议价起着很关键的作用,有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃,让人扼腕叹息。本人现在专业供应各类连接线材,算算有3年多了,现把报价与谈价寻价的经验借此机会与大家共享。不足之处请指正.

  1.报价时机

  掌握适当的时机报价可以促 进迅速成交。反之,不分时机的报价不仅会延误交易,有时会前功尽弃,破坏整个业务。

  当客户询问价格时难道我们不讲话吗?不,肯定要讲,但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲"我们的机器型号有许多,价格从一万元多到十几万元的都有"。若是客户已经确定了品牌和机型,这时的询价就是需求询价了,回答应明确:"这种型号的机器目前价位在3.6万元左右"。如果对方是决策人,可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子,如果合适,他就会立即拍板成交。此外,对于同行的探价电话,我们一般会报高,有时为了配合公司营销计划也会报低。

  总之,报价时应了解客户的需求档次和定位,确认对方确有诚意,并积极制造有利的报价气氛,最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要,在竞争激烈时不宜报价,那是拍卖行里的竞价。

  2.报价地点

  在人多时不便报价,刚开始跑业务时我与一家公司领导报价,旁边有一为工作人员听到后叫道:"我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了",那位领导也不了解该设备的行情,所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲:你先打听一下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成交了,但我总结了两点,一是前期铺垫工作做得不好,再就是没有注意报价场合,才会发生这一小插曲。

  3.询价人

  每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理,但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

  4.报价方式

  (1)报价时销售人员神态、语气应自然亲切,不要显得底气不足,让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。

  (2)报价金额不要为整数。

  (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口,交易的双方都有议价的权利。

  (4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格,客户说有点贵了吧,你说那就五千块吧,你猜客户会怎么想。

  5.议价原则

  (1)如果客户口头上要求降价,却讲不出理由,那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较,甚至拿出意向书给你瞧,在客户如此坦诚的情况下,你至少得象征性地降降价了。

  (2)要求客户出价,找出差距,采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因,这时你要注意分析。如果是客户预算不够,那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话,你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。

  (3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你的所有利润。

  (4)注意落价比率,宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。

  (5)降价要有要求,促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求,这种情况较易被客户认同接受。

  (6)对于即将成交的案子,要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息,急于成交而迅速降价,这不仅不利于交易,反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。

  总之就是在跟客户谈价钱时,首先要明确告诉的告诉客户,你的货物的品质,有了高品质的优势,在价格方面就比较好谈了。而且凡事得有个标准,在你的标准价格范围内谈到最低限度就行了。

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