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经销商,你的机会在哪里(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-07  编辑:夜衣人

经销商,你的机会在哪里(1) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 哪里进货 代销商品

  在中国快消品这个庞大的市场中,由于幅员辽阔、经营模式多样、运输并不发达的农村市场存在,所以,中国的快消品销售链中就有着一个至关重要的环节,那就是经销商。这就决定着经销商有着很多的市场机会和发展空间,有着一个广阔的舞台。

  任何经销商都想把自己的生意做得越来越大,但是残酷的市场很现实,有梦想是好事,但是更重要的是如何把梦想变成现实,根据笔者多年和快消品经销商合作的经历,对经销商目前存在的机会逐一分析、解剖:

  一、经销商的现状和分类

  就目前而言,中国的经销商大多存在有没有长远规划、思路不清晰、管理混乱等问题,他们每天也在思考,如何解决这些问题,如何使自己的“生意”进入更好的发展轨道,但是基于本身的原因,很多经销商难以设计出更适合自己的轨道,据笔者总结,根据经销商的发展状态可以分为三类经销商,

  1、成熟性的经销商,即经过市场的考验,有着市场经验,有着资金、完善的网络、代理着畅销的品牌或自己贴牌、有行销思路和敏锐的市场洞察力等,是市场中赫赫有名的“大户”。

  2、成长性的经销商,进入市场的时间不是太长,有经验、有思路、有洞察力。但是资金不是太充足、网络不是十分完善,代理的品牌可能 不是强势品牌。但是这类经销商有着充足的发展后劲,有成为一方市场的“大户”的潜质。

  3、即将淘汰的经销商,此类经销商也有自己的市场经验,也有网络、资金等,或许在一段时间内也是成功者,但其不能跟得上市场发展的形式,“别人在变我在看”,看的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了,看的结果是越来越看不明白了,最终的结果要退出竞争。

  所以作为经销商要考虑自己是什么样的经销商?要做什么样的经销商?

  二、行业机会

  很少有经销商在做一个品牌的,代理独家品牌的,绝大多数都是同时经营着几个品牌或者几个行业的品牌,选择行业需要眼光,要看到行业的大势所趋,找到行业的增长点和具有很深潜力的行业。快消品批发的行业渠道“相容而不相冲”的分类,基本上可以分为:方便面、火腿肠、饮料、啤酒、小食品、饼干等。

  方便面、火腿肠、饮料等行业已经经过了几次市场整合,整合的结果是只剩下寡头企业在竞争,市场竞争的门槛大幅度提高,产品毛利率在严重缩水。作为经销商而言,做这些行业中的强势品牌,都面临着投入大、毛利润低,压力大(厂家任务)等问题的困惑,相应的,做这些品牌可以在相对短的时间内建立和完善自己的销售网络。

  啤酒行业是一个相对独特的行业,受地方保护更多、客户所要求的服务更多(如现在所有的啤酒基本上都有空瓶回收、需要有很强的配送能力),同时还有着投入大、毛利率低、压力大等问题。所以啤酒并非是所有经销商都合适去做的。

  小食品可分为两类:一类是品牌休闲食品,该类产品的特点产品太丰富,品项太多,要求经销商有更完善的服务;另一类为一些手工作坊或小厂家的三无产品,此类产品利润高,但是经营此类产品无安全保障,一不小心就有可能成为卫生部门严查的对象,是无法长远发展,做大做强,很难成为市场上有影响力的人物,成为大户的。

  饼干行业技术含量低,进入门槛低,而且市场没有经过完全的市场整合,有着较为理想的行业利润,所以大量的资金挤入饼干行业, 造成现在存在着大量规模小,但仍在生存的饼干企业。随着原材料价格的不断攀高,消费者的要求越来越高,现在和未来的几年内,饼干行业定会象方便面、饮料、火腿肠等行业一样,去完成市场整合,成为寡头们的战场。同样,作为经销商而言,谁能过在行业变革中找到适合自己的品牌,抓住市场机会,在未来的时间里,谁就会成为市场内新崛起的“大户”。

  选择行业就是在选势,是选择大势所趋还是逆势而行,作为经销商应该深思。

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网友评论
经销商,你的机会在哪里(1) 评论共有2
发言人:立刻 时间:2012-11-26
经销商的机会就在他所在的市场里,本地市场,外地市场,都可以去打开,如果本地的市场太大的话,可以再去找更多的分销商,做你的下线,这样就可以让你的产品销售的更广了。
发言人:省略 时间:2012-11-26
经销商的机会在他自己的手里,其实不管你是经销什么的,都必须是你自己喜爱的熟悉的行业,这样才会有更多的销售的办法,知道这个东西怎么销售才更加适合,不是每种营销手段都可以用的。