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如何推销我们的产品,让经销商认可我们的产品

分类:销售技巧  时间:2017-01-12  编辑:小鱼儿

如何推销我们的产品,让经销商认可我们的产品 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 如何推广网店 如何推广

  能否让经销商认可产品 首先得做到以下几个方面的知识点:

  厂家销售代表与经销商业务人员打交道的工作流程,供市场同仁交流。

  第一步:了解经销商内部关系

  对经销商内部组织结构、人脉关系进行了解和分析,这是厂家做好销售必走的一步。

  1、经销商的企业组织结构

  2、经销商团队人脉关系:

  注意:许多厂家销售代表习惯于通过与经销商人员交往了解人脉关系,而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为经销商人员能知道的也只是表面的信息。所以,从这个途径得到的信息仅供参考,真实的人脉状况必须通过仔细的观察才能获得。一方面,可以向其他厂家打听;另一方面,可以通过平时工作的安排和做事方式判断其人脉关系。各方面了解的情况结合起来,才能获得相对准确的信息。

  掌握了以上基本情况,就可大致确定怎么样开展工作的步骤。

  第二步:明白经销商产品组合,做到有的放矢

  经销商应构建产品组合结构,一般可分为名牌形象产品、利润产品、提升人气产品和打压竞争对手产品。

  1、名牌形象产品:

  经销商对该类产品的态度:做形象、利润不高,不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度:知名度高容易接受,可以冲量,销售难度小,主推。

  2、利润产品;

  经销商对该类产品的态度:主推产品,做大销售量,扩大利润率。经销商业务人员的对该类产品的态度:知名度不高,销售有难度,不喜欢推广

  3、提升人气产品:

  经销商对该类产品的态度:主推,赚一把就收手。经销商业务人员的对该类产品的态度:时尚、有新意,容易吸引消费者和商家,容易做大销售量,主推。

  4、打压竞争对手:

  经销商对该类产品的态度:利润不高,不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度:价格低,销售难度小,主推。

  厂家销售代表要知道产品在经销商品类中的位置:如果经销商和经销商业务人员都主推、那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度小;如果经销商主推,经销商业务人员不主推,那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度大;如果经销商不主推,经销商业务人员主推,那厂家销售代表与经销商业务人员打交道的难度小,要煽动经销商去主推;

  渠道方面:在零售、二批、KA卖场、集团消费上都要有成功的经验,如怎么样调整二批使销售两增长、怎么对零售店的合理压货、怎么样在KA卖场展开促销活动等等,要有自己的观点,案例,值得经销商业务人员自己借鉴的。

  要注意的是:这些经验和案例不一定是自己所经历的,可以竞争对手的经典案例、也可以是其他区域的销售代表经历的案例、甚至可以是一些营销类杂志上的案例。只要把他与自己的产品结合起来,用自己的语言讲出来,达到提高经销商业务人员的实际操作水平的目的。

  市场走势:市场是有一定的规律的:彩电行业是竞争最激烈的,也是经过了品质差异——品牌战——广告战——价格战——平板电视(个性化消费)。家电,甚至其他的行业都会遇到相似的情况,那厂家销售代表可以推理出这个行业的市场走势,供经销商业务人员去参考。

  行业发展趋势:经销商业务人员是流通领域的,对行业发展的趋势和方向不是很敏感,也是他们的短处,厂家销售代表可以在这方面收集一些信息,与他们一起探讨。如彩电行业以后的发展趋势是大屏幕、平板型的,厂家业务代表就要收集液晶和等离子方面的技术、生产、工艺、供应商等方面信息。既可以坚定他们的信心,同时也是推广自己的好时机。

  最后,对营销理念的深刻理解

  作为一个专业的销售代表,要对营销理念有深刻的理解,主要包括4P、定位、深度营销、市场细分等。

  第三步:充分借用公司资源,巩固人际关系

  一、厂家销售代表可以邀请公司的高层领导来该区域考察,并把一些对公司产品做出贡献的经销商业务人员当面介绍给公司领导认识;也可以每年选销售业绩好的经销商业务人员到公司参观,现场感受企业的发展与实力,并与企业领导沟通交流;让他们感受到公司对他们的重视。

  二、厂家销售代表与经销商业务人员把一些的成功经验写案例,发表在企业的内刊上,供其他区域学习,更重要的是经销商业务人员感到莫大的荣耀。

  三、厂家一般有更多的学习机会,厂家业务人员可以邀请他们参加公司的培训、交流和学习。

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