竞争中利润缩水如何提高分销商积极性

　　二批商作为厂商由零售走向消费者“最后一公里的”的助跑者，承担着货物分流的工作，作为依靠厂商让利而生存的二批商，利润是其工作的动力和价值取向的第一要素与源泉，其对任何品牌无忠诚度，近年由于行业竟争的加剧，产品同质化、营销同质化日趋一致，厂商利润正被逐步稀释，从而导致二批分销商利润空间的缩小，二批分销商的积极性逐步丧失，如何调动二批分销商的积极性，最大限度发挥二批分销商做为最后一公里助跑者的作用，成为众多厂商面临和思考的一个重要问题，那么，如何在利润缩小的情况下，提高分销商的积极性呢，笔者结合个人长期销售实践经验认为，主要可以从以下几个方面入手：

　　一、结盟二批分销商：

　　二批分销商长期游离于厂商之外，处于无人管人无问的境 地，大批量接货，零星配送批发，赚取的是有限的空间利润，是二批分销商的谋生之道，因而对于二批分销商而言，谁的利润大我就推谁的产品，而别的产品则能卖就卖，赚钱就行，利润空间一旦缩小，积极性相应下降，无忠诚度也无归属感，这是问题的症结所在，通过结盟二批分销商的方式，则可有效解决部分问题，主要采取以下两种方式：

　　1、以协议联盟的形式。将二批分销商纳入厂商管理体系，如我国知名企业“娃哈哈”就是以二联体形式，通过经销商与二批分销商的价差分配、返列分配的协议，将二批分销商纳入自己的管理体系，政策透明、促销一致，促销品下放，不但是二批分销商有了归属感，同时也调动了二批分销商的积极性，从而成就了“娃哈哈”今日的辉煌。

　　2、营销人员进入二批分销渠道。即通过对营销人员工作分工的调整，使营销人员在对经销商管理的同时，深入二批分销渠道，协助二批分销商进行渠道宣传、渠道疏通、货物分流和终端的维护与管理，这样虽然产品利润空间缩小，销售量提升，同样也提高了二批分销商的积极性。

　　二、建立区域保护制度

　　通过对二批分销渠道区域的严格划分，形成独立封闭的营销区域，并根据市场情况和二批分销商的要求不同，在促销一致的原则下，进行价差与促销的微调，使二批分销商找到独立运作市场的感觉，同时得以即得利益也是调动经销商积极性的一种方法。

　　三、建立二批分销商升级制度

　　以建立二批分销商不同级别的升级制度，目的在于给二批分销商一个愿景规划，从而其调动积极性，如根据市场情况以销售量、铺货率、新品上市率、销售增长率、货款回收等指标为基础，设立分销商的升级制度与考核办法，从而享受不同待遇或返列标准，形式如图：　

　　align=center borderColorLight=#99cec2 border=1>

　　四、建立二批分销商培训制度

　　“授人以鱼、不如授人以渔”建立针对二批分商的培训制度，通过提供给二批分销商正规系统的培训机会，帮助二批分销商成长，来调动二批分销商的积极性。

　　五、配送费用审核补贴办法

　　在产品利润空间被缩小时，通过配送费用补贴的方式，进行补充，一方面保证分销商配送积极性，另一方面保持二批分销利润的合理化。