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竞争中利润缩水如何提高分销商积极性

分类:销售技巧  时间:2017-01-13  编辑:蓉儿

竞争中利润缩水如何提高分销商积极性 标签:提高知名度 代销商品 经销商 分销模式 分销渠道

  二批商作为厂商由零售走向消费者“最后一公里的”的助跑者,承担着货物分流的工作,作为依靠厂商让利而生存的二批商,利润是其工作的动力和价值取向的第一要素与源泉,其对任何品牌无忠诚度,近年由于行业竟争的加剧,产品同质化、营销同质化日趋一致,厂商利润正被逐步稀释,从而导致二批分销商利润空间的缩小,二批分销商的积极性逐步丧失,如何调动二批分销商的积极性,最大限度发挥二批分销商做为最后一公里助跑者的作用,成为众多厂商面临和思考的一个重要问题,那么,如何在利润缩小的情况下,提高分销商的积极性呢,笔者结合个人长期销售实践经验认为,主要可以从以下几个方面入手:

  一、结盟二批分销商:

  二批分销商长期游离于厂商之外,处于无人管人无问的境 地,大批量接货,零星配送批发,赚取的是有限的空间利润,是二批分销商的谋生之道,因而对于二批分销商而言,谁的利润大我就推谁的产品,而别的产品则能卖就卖,赚钱就行,利润空间一旦缩小,积极性相应下降,无忠诚度也无归属感,这是问题的症结所在,通过结盟二批分销商的方式,则可有效解决部分问题,主要采取以下两种方式:

  1、以协议联盟的形式。将二批分销商纳入厂商管理体系,如我国知名企业“娃哈哈”就是以二联体形式,通过经销商与二批分销商的价差分配、返列分配的协议,将二批分销商纳入自己的管理体系,政策透明、促销一致,促销品下放,不但是二批分销商有了归属感,同时也调动了二批分销商的积极性,从而成就了“娃哈哈”今日的辉煌。

  2、营销人员进入二批分销渠道。即通过对营销人员工作分工的调整,使营销人员在对经销商管理的同时,深入二批分销渠道,协助二批分销商进行渠道宣传、渠道疏通、货物分流和终端的维护与管理,这样虽然产品利润空间缩小,销售量提升,同样也提高了二批分销商的积极性。

  二、建立区域保护制度

  通过对二批分销渠道区域的严格划分,形成独立封闭的营销区域,并根据市场情况和二批分销商的要求不同,在促销一致的原则下,进行价差与促销的微调,使二批分销商找到独立运作市场的感觉,同时得以即得利益也是调动经销商积极性的一种方法。

  三、建立二批分销商升级制度

  以建立二批分销商不同级别的升级制度,目的在于给二批分销商一个愿景规划,从而其调动积极性,如根据市场情况以销售量、铺货率、新品上市率、销售增长率、货款回收等指标为基础,设立分销商的升级制度与考核办法,从而享受不同待遇或返列标准,形式如图: 

  

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级别 销售量 铺货单 新品上市 销售增长率 品顶达成率 奖励制度
一级分销 35万 90% 95% 30% 90% /
二级分销 30万 85% 90% 10% 80% /
三级分销 20万 77% 0% 10% 70% /
四级分销 15万 70% 70% 5% 60% /

  四、建立二批分销商培训制度

  “授人以鱼、不如授人以渔”建立针对二批分商的培训制度,通过提供给二批分销商正规系统的培训机会,帮助二批分销商成长,来调动二批分销商的积极性。

  五、配送费用审核补贴办法

  在产品利润空间被缩小时,通过配送费用补贴的方式,进行补充,一方面保证分销商配送积极性,另一方面保持二批分销利润的合理化。

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