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童装销售

分类:销售技巧  时间:2017-01-13  编辑:jing88

  童装销售市场近年来可谓是竞争激烈,各大企业都想从这块最好赚的钱堆里掘出桶桶金来,但一窝蜂似的涌进市场却都掉进无尽的红海的,怎样才能掘到金,到处瞎撞是不行的。

  童装销售市场潜力巨大,可以说是服装业的大宝藏。据统计,我国16岁以下儿童约3亿人,每年童装的市场需求在6亿至8亿件,且以每年8%的速度增加。其次现在大部分家庭孩子就一个,是家庭生活的中心,家长在孩子身上的开支差不多占家庭开支百分之三四十,服装消费占了大部分。因此,面对着如些巨大的消费空间,一窝蜂的涌进也就在情理之中了,但做市场是需要理性操作的,要跟着市场需求走,面对巨大的市场空间,要摸清消费结构、消费心理,操作起来也就游刃有余。

  童装销售的消费倾向

  一、是消费层次整体升级,消费者档次逐级上移。

  随着人们经济水平的提高,对于生活质量的要求也有所增加,由其对于家庭生活的中心--孩子来说,更是看重,因此,童装消费开始全面升级。原来中层消费者向中高端市场漂移,而原来的底层市场消费者逐渐向中端移动。消费者的变化对市场模式和品牌营销模式提出了变革要求。

  二、心里价位上移,价格心理承受能力提高。

  2003年,中国服装协会曾对消费者作过一次童装消费倾向调查,与2007年初再次调查结果相比,变化最突出的就是消费者心理价位明显上调。2003年,绝大多数消费者认为一条儿童牛仔裤的合理价位是50元以下,而2007年,半数以上的消费者认为该价位为100元,1/5以上消费者认为150元以上比较合理,只有1/4的消费者认为50元合理。近几年,品牌童装的价格一直在温和地上升,消费者已经逐渐地适应和接受现行价位,另外,随着消费者对童装产品安全性等要求的提高,较高价位已经能够被越来越多的消费者所理解。

  三、消费者从对款式的追求提升到对面料、品位的需求,对品牌形成了一定的忠诚率。

  对比2007年的调查中几乎100%的消费者都选择了“面料”一项,成为“得票率”最高的选项。与面料有关的“安全性”选项也是高得票选项,而同时选择“款式”的消费者竟然不足1/5。一些消费认为面料的选择能够从一个侧面反映出品牌的设计能力和档次,通常采用优良面料或环保面料的品牌的产品风格、款式都比较容易令人满意。而由于品牌产品在质量、品位方面都要优于其它产品,因此,有了消费经验之后,基本上消费者都会对品牌产生一定的忠诚度。

  童装销售的消费心理

  1.求实心理

  求实心理是指消费者在购买童装时,以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。怀有求实心理的顾客把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上,而对它的外观造型是否流行或新潮不太挑剔。

  童装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等。具有求实心理的消费者,主要是低收人工薪阶层。

  2.求新心理

  求新心理是指消费者在购买童装时,以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理。怀有这种心理的顾客注重服装造型的新奇、独特与个性,注重色彩、花型和面料的时新,而对于童装是否经久耐穿,价格是否合理,不太计较。

  3.求名心理

  求名心理是指消费者在购买童装时,以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购买目的的心理。这类消费者主要有老板、经理、成功人士及其他高薪阶层。他们特别注重服装的牌子、价位和公众知名度。

  服装本来就是人类社会生活的一种道具,利用服装来显示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者,古往今来,不乏其例。名牌服装的专卖店和高档精做制衣店,最喜欢这种消费者。对于这类消费者,质量一定要可*,甚至不一定“物有所值”。服务质量要上乘。

  4.模仿心理

  模仿心理又可称为从众心理,是指消费者在购买童装时,以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理。怀有这种心理的人分两种情况,其一,看到很多人穿着某种款式,就情不自禁地加入他们的行列,人云亦云,人穿亦穿,这类人也想追求流行,但总是因胆子不大而晚半拍,永远是跟在多数人的后面;其二,模仿从影视上看到的少数名人,或崇拜的影星、歌星的穿着。追“星”穿着也是一种求名心理。“还珠格格热”时很多儿童喜欢穿着有“还珠格格”图像的衣服。

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