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为何还是没有给我下单?

分类:销售技巧  时间:2017-01-13  编辑:卡卡

为何还是没有给我下单? 标签:没有资金 没有钱 没有文化 没有生意 有没有好的创业项目

  我跟一个客户谈了好长时间了,差不多是六个月,从七月底起我们样板承认,公司资料填好了,采购说月底给我下单,我就开始等着,可是等了半个月还没有下,他总是说马上按排,后来我考虑了一下回扣的事情,也跟他谈了,他很诚肯的说下个星期肯定帮你按排,可是又等了一个多星期,还是没有按排,我是一个三天两头打电话,每次电话过去都不知说些什么了,能否帮我一下,像这样的催客户订单,我该如何说呢?请各位帮忙指点一下,谢谢!

  80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪

  记得在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

  为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

  从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成,

  3%的销售是在第一次跟踪后完成,

  5%的销售是在第二次跟踪后完成,

  10%的销售是在第三次跟踪后完成,

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

  你可以用以下五种方法要订单:

  1请求法

  这是一种最常用最简单的方法,但这不是叫我们去乞讨,心态要放好哟,如对客户说:“我看您对我们的产品也满意,你看什么时候下单给我们呢 ”,如客户提出一个要求,而这个要求你又可以做的到,你就可说:“好的,我答应您,你把单下过来吧”,相信你答应了客户的条件后你也“要求”客户给你定单,客户也会答应。事实证明,请求法具有提醒客户、加强客户对你的印象的作用,还能满足客户的幸福感,在你的请求下,客户给你定单,他(她)会觉的是在帮助我们,帮助别人是一件幸福的事哟,但这一招有个缺点,在客户也有难处的时候,你的请求就增加他的压力,会导致逃避你,所以用这一招要要把握好火候!

  2转移法

  这是一种化劣势为优势的方法,用的好的话能一点拔千斤,让客户顿悟,恨不得立马下单给你,如保险员在推销保险时,客户说:“我现在很穷,没有多余的钱买保险”,保险员就说:“正是因为您现在生活不宽裕,所以更需要多一份保障”,你看,多妙!还比如,一个家电产品招商员遇到经销商说:“你的产品知名度不高,不好推广啊”,你看这招商员是如何应付的:“是的,我的产品知名度不高,但我给你的利润比知名产品高出很多呀,知名产品都没什么利润”,运用这种方法就是要知已知比彼,要懂的借力打力。

  3威协法

  注意哦,这不是黑社会的那种威协法哟,这指的是如客户不买你的产品的话,会对客户产品一定的损失、不良后果和遗憾。最单的一个例子,在汽车站上售票员对犹疑不决的客户说:“这是最后一班车了,您不坐今天就没有车去了”,相信没有人会承担这样的风险。如工业产品的业务员对客户说:“您需要的这批产品我现在还有库存,但我不敢保证过几天还会在,如果您现在下单的话这批货就留给您,如这批货出的的话,从国外进口要3个月时间”,如果客户确实需要又急的话,他(她)会求你要。还比如限定最后时间:“现在是最后一天优费时间了,明天就开始就要原价出售了”,没人能拒绝天上掉下来的陷饼,用这一招就要掌握好客户的心理,掐到客户的痛处。

  4假设法

  这是假设客户购买你的产品的话,会带给客户的好处,如手推销员说:“您如果购买了我们这款手机的的话,您就可随时听听音乐,让你轻松每一刻,还可把您和家人的快乐时光拍下来,留给您美好的回亿。这一招重点在于能出色的描绘产品带给客户的好处和便利。

  5二选一法

  这一招很实用哟,也叫选择法,就是拿出两种方案给客户选择,结果无论客户选那一种方案,都是要和你成交,如卖衣服的对客户说:“您喜欢这件黄色的还是红色的呢 ”工业产品的业务员说:“您看是今天还是明天下单给我呢 ”,客户的回答不论是今天还是明天,都是要给你单,用这一招还可增加购买量,如:“您要买1000个还是1500个呢”客户答应是1000个你也高兴的跳起来。这一招的妙用很还多,这靠你自已多动脑哟。

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