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区域市场人员调整必须注意的几个问题

分类:销售技巧  时间:2017-02-11  编辑:平丽

区域市场人员调整必须注意的几个问题 标签:区域市场 职场人创业 职场人生 货源问题 招商问题

  在营销界有个惯例,那就是“铁打的营盘,流水的兵”;之所以出现这些现象是企业为了规避市场费用问题与寻找新的市场突破点的需要。

  因为一旦一个营销人在同一区域市场呆的时间过长,他就会被已经建立起的“厂商关系”所束缚,市场人员就没有办法再去严格把关市场费用的支出效果,更谈不上市场费用的管控问题,往往这时候无论是市场人员还是客户在市场费用使用方面也就会出现一些市场问题;市场人员也就难以发现辖区市场上真正存在的市场问题,企业在原有的市场发展方面也会因为市场人员的麻木与费用管理的失控而出现发展瓶颈;解决此类市场问题最为简便的办法就是“区域市场人员的调整”。

  但是真正当我们开始实施市场人员调整的过程中,“区域市场人员调整”的举措实施的成功的可能性却是比较小。因为在市场人员调整的过程中我们必将面临以下几个问题:

  1、区域市场人员调动,必将触动一些市场人员的既得利益:比如我们为了市场发展,会把一些有着发展潜力的业务人员调动到一些具有强大市场发展潜力的市场去工作,但是由于公司是按照市场业绩进行工作考核,一旦公司在人员考核方面不够准确与灵活,就会影响到被调动者的个人收入;

  2、人人都有都陌生事物的天生“恐惧”心理:即人人都乐意接受熟悉的事物,而不乐意接受陌生事物;所以当我们将一个人调任到陌生的区域,在没有给当事人带来显性的利益的情况下,市场人员对区域调整的决策是存在抵触情绪的;

  3、来自客户的阻力:客户因为与原有市场人员通过多年的配合具有一定的工作默契与相互认可,或者他们之间在前期的“合作”过程存在“猫腻”怕被公司发现,拒绝或者抵触市场人员的调动,从而影响了市场人员调整的实际效果。

  我们在进行区域市场人员调整的过程中必须注意一些人员调整前后的铺垫与跟进工作的开展,以避免上述问题的发生;在实际的市场人员调整的过程中我们必须注意的以下几个问题:

  1、与被调动市场人员的有效沟通:即我们要给被调动市场人员一定的心理准备与心理适应力,以保证在调令下达后我们的市场人员不会产生生理上的“恐惧”心理;

  2、与调整辖区重点客户的沟通:征求客户对人员调整的意见与建议,以了解客户心目中的市场人员的“形象”,从而保证在我们进行市场人员调整后,多数客户能够对我们的调整决策表示满意;

  3、明确市场人员调整的原因:准确向客户及市场人员表述人员调整的真实原因,使他们认识到市场人员调整是追求客户与市场人员持续发展的需要,它会在推动市场发展的基础上提升客户的盈利能力,并在新的市场突破与整合发展的过程中推动市场人员的持续提升与发展;

  4、打消客户及市场人员的个人顾虑:明确在市场调整的过程中,市场人员及客户自纠自查的市场问题“仅仅是现象,而不是问题”,公司不予追究,但是如果在后期在出现类似为题就会“严惩不怠”;而且在明确市场人员调动后的考核主项不仅仅是当前的当期销售数据,而是当期销售数据与历史销售数据的对比;

  5、明确市场人员调动后的具体工作,而避免人员调动后的工作盲目性:人员调到后的市场工作安排具体应该包括:市场调研、竞争分析、团队建设、市场自查、费用使用评估、市场突破点的寻找等几个方面。

  只要做好了以上几项工作,我们市场人员调动的前几准备工作就已经完成了,但是真正要做到市场人员调整的效果最大化,我们还要注意市场人员调整的时机与调整后的效果评估:

  关于市场人员调整的时机:市场人员的调整首先应该是在做了有效市场调研以后的结果,并非盲目的,所以时间的选择最好是在市场的稳定期、淡季或者“最糟糕”情况下,它的的基本原则是“即便市场人员的调整不会为市场带来销量的持续提升,最少不会影响市场的正常发展与推动”。

  关于市场人员调整的效果评估:我们需要在市场人员调整后的一段时期内对市场人员的工作状况、市场效果做持续的销售跟进与评估,以确保对市场人员调整后的人员状况、市场状况做出最为准确的评定,并将这项评定纳入下步市场运作规划的依据之中,同时将考核评估纳入市场人员的绩效考核之中,对于真正不适应市场发展的市场人员与客户做出果断的调整。

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