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经销商更换和转型要诀(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-08  编辑:小伟

经销商更换和转型要诀(1) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 企业转型 代销商品

  经销商更换和转型,是企业面对的非常棘手的问题。抛弃任何经销商都是不得已的事,谁也不希望这样,并且,厂家和商家都会为此付出转移成本甚至不欢而散的地步,影响区域市场的持续发展。在更换经销商或进行转型时,时一定要深思熟虑,进行综合的渠道、环境综合评估考评,充分权衡。

  如果经营理念和价值观不同,应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路;如果实力不够,则看这个经销商是否有培养的前途,如果厂家通过支持能够使他快速成长起来,我们就不妨多支持他,这样培养起来的经销商对企业的忠诚度和信任度也会比较大。

  能扶持的尽量扶持,因为维持一个老客户的成本要远远低于开拓一个新客户的成本。当然,如果确实经销商与企业之间的理念相差很大,不可扭转,那厂商分手也是社会经济价值规律使然,是市场需求的转换所需。

  确实企业过去的经销商队伍可能不适合做现代的商超渠道,这种情况下,要求经销商加强做终端、渠道运作,可能不太现实,有时是经销商能力不足或业务员水平有限,而不能达到厂家的期望。

  要对经销商进行更换或转型,又要避免当地市场不受大的动荡,怎么办?

  1.循序渐进

  尽可能要保证老经销商队伍的稳定性,这时可以采取对经销商进行培训,帮助他们认识商超渠道的前景和重要性。

  对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持,不断树立新典型,激励其他经销商成长;设定游戏规则:给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间。

  维持与现有经销商之间的感情,以便顺利的、友好的更换经销商。如果你处理不好与现有商家的关系,也许换来的就是经销商的愤怒,甚至仇恨。

  2.掌握网络

  企业委派区域经理深入区域市场,配合、协助经销商,熟悉渠道、环境,在搞好现有经销商关系的同时,积极主动走访二级分销客户,加深分销客户、终端客户与厂家的感情联络,维系供销合作关系。此时,区域经理要随时维护经销商利益。

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