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经销商管理之经销商的能力封顶(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-08  编辑:巧距离

经销商管理之经销商的能力封顶(1) 标签:经销商管理 经销商 家电经销商 管理之道 经商管理

  从八十年代至今,中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展,但是,实力的增长和实力的增长却不是同步的,现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足,很多市场问题搞不定,或者要花费很大的成本才能搞定,厂家说出来的话经销商听不明白,理解能力差,这执行力更是差,厂商之间的沟通越来越困难,双方的后台系统也很难有效对接起来,除了厂家认为经销商的能力有所下降,经销商自己现在也觉得自己的能力似乎是不如以前了,这不知道是自己不会做生意了,还是生意难做了。

  经销商的能力下降体现在许多方面:

  1. 产品越来越多,但赢利率却越来越低。

  2. 新产品越接越多,但新产品的成活率却越来越低。

  3. 营业额越来越大,但现金流却越来越糟糕。

  4. 下游二批商越来越多,但却越来越难对付。

  5. 员工越来越多,员工之间的扯皮和内耗却是越来越严重。

  6. ……

  为什么会导致出现这样的局面?经销商的能力为什么会下降?

  其中原因也不复杂,经销商的能力是相对的,能力的绝对值并没有下降,而是现在的外部环境变了,而经销商自身的能力却没有相应的提升,还是停留在一个早期的水平,所以导致经销商的能力相对下降。

  那么,环境究竟发生了那些变化?经销商又为什么不愿意提升自己?带来的后果又在那里?

  中国的私营经销商起源于八十年代初,市场经济刚刚才开始,那是个勇气经济盛行的时代,在那个求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧.关键就是胆略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本钱,照样可以把生意做的风生水起.

  到了九十年代,市场进入一个高度发展期,做生意的人多了起来,大家开始比实力,比规模,以此来吸引厂家以及吸引下游客户,在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也就越容易做,这也就是资本经济.资本成为了推动经济的主导力量.

  而进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,权利不在产生于你拥有多少资产,而是产生于你拥有多少知识.

  大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益,同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质,能源转向掠夺信息,知识资源.

  这就是当前世界的经济变化格局,其实离我们很近,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等,同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化,目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺.

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