首页 > 销售技巧 > 经销商管理之经销商的能力封顶(2) (M站)

经销商管理之经销商的能力封顶(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-08  编辑:巧距离

经销商管理之经销商的能力封顶(2) 标签:经销商管理 经销商 家电经销商 管理之道 经商管理

  以上这些就是环境的变化因素,而经销商又为什么不愿意提升自己呢?

  失败的人容易自卑,成功的人容易自信,当前小有成就的经销商都自认为自己是个成功者,虽然自己的文化水平不高,后期所受到的教育也少,但也把这生意做的有声有色,这说明了自己是有能力有眼光有天赋的,并且,多年的生意经历也积累了许多技能和知识,这些技能和知识伴随了自己的成功之路,也就是说这些技能和知识是有价值的,是有的,是适合自己的,总而言之,这些知识和技能,加上自己对自己的自信,是不能扔掉的,若是有人指责自己的经验和所拥有的技能,那就是对自己的否定,是断然不能接受的,所以,许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥心理,坚持自己的所掌握的知识和技能,那怕这些技能和知识已经陈旧了,但在经销商眼里,还是非常有价值的,还有可以运用的。当然了,这些技能和知识没有对错之分,只有合适和不合适的区别,一旦不使用,自然也就知道经销商的能力相对下降了。

  在新的环境里运用旧知识,或者说用定势的思维和眼光来面对新变化的环境,面对上下游关系,这后果可想而知,例如前些年厂家搞通路扁平化,市场重心下沉,尽管这个信息已经早早就出来了,但经销商们仍没有重视,更没有相应的对应行动,还是该怎么干就怎么干,结果,各个厂家的通路扁平化工作启动后,许多经销商的地盘被分割,或是原有市场被厂家增设经销商,而只有极少数保持学习的经销商及时认清了形势,及时展开再学习,抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉,有效的避免了厂家分割自己的区域,或是增设新经销商。同时,当现代卖场出现后,经销商们仍然按照传统思路来面对现代卖场,结果被卖场整得焦头烂额,大笔应收帐款被套,巨额销售费用侵占了利润,即便是如此,经销商仍然不肯深入研究和学习卖场,愿意花上几千块请采购吃饭,却不肯花上几百块钱去听些这方面的专业课,甚至都不肯花上几十块钱买些相关方面的书籍,宁可付出沉重的代价,也要坚持自己的传统思维模式和旧有经验知识,当然了,这样坚持下来的后果也是可想而知的,轻则导致经销商周转资金套牢,利润大幅下降,重则导致经销商破产,看起来也是着实可怜,但是,中国有句俗话,可怜人必有可恨之处,谁让他们不学习来着?谁让他们坚持旧见来着?

  在知识经济的新环境下,经销商需要做那些改变,才能迎合新环境的变革呢 从而提升自己的能力呢?

  首先就是调整心态,保持再学习,知识经济是”心”的经济,获得知识需要一颗谦卑的心,一个变革的思维,”拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点,思想变革,心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点,克服那种自以为是,自以为有知识有智慧的思想,而是以一颗平常心,谦卑心来听取意见,接受新事物,新观点,新思想,谦虚之心犹如大海,能够接受所有新事务,使自己不断的获得财富,过去的知识,财富,能力给了经销商原始的积累,但正是时时回味过去的成功,才使经销商的心扉从此关闭,中断学习,陷入自大的心态中.其实,许多经销商不愿意学习,其核心是不愿意放弃已有的经验和旧有的知识,就是出于对自己的肯定和自大。

  潘文富,经销商问题研究者,森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员,研究领域以经销商内部管理优化,营运成本节约,创新赢利模式,优化厂商合作关系,招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年,同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职,拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的基础,在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字,出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件:panwenfu@vip.sina.com,网站:http://www.panwenfu.com

您正在浏览: 经销商管理之经销商的能力封顶(2)
网友评论
经销商管理之经销商的能力封顶(2) 评论共有2
发言人:独眼 时间:2012-11-15
不得不承认有些人的确是很有经销头脑。他们的思维总是转得那么的快。而且能很快很稳的看清局势。很是不简单。
发言人:也不是 时间:2012-11-15
有能力的人越走越高。越活越开心。没能力的人永远赚得是苦力活。而且吃力还不讨好有时候。人真的很难猜测。所以做好现在就好。不要想太多。现实一点比较好。