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旺季促销的三大助推器

分类:销售技巧  时间:2017-03-03  编辑:卡卡

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  旺季前夕,作为快速消费品厂家在进行了大批量的占仓、压货后,下一步要做的工作便是如何实现产品的“动销”了。产品的动销其实比压货工作更重要,因为,只有产品在渠道环节中真正地“动”起来,才能实现“从商品到货币的惊险一跳”,才能顺利实现企业的预计销量以及利润目标。但厂家要想真正实现旺季热销,须做好如下三方面的“预热”工作:

  做好终端活化。产品在实现了库存转移后,还要设法让分销商或终端商从仓库转移到销售“前台”,要做到这一点,就必须要做好产品的终端生动化工作,什么叫做产品生动化呢?所谓产品的生动化或活化,就是要做到“看得见、摆得好、买得到”,通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品,营造热烈的售卖气氛,使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临,并吸引消费者的注意,刺激消费者的购买欲望,最终实现产品的顺利销售。

  终端陈列的产品生动化其作用一般有如下几点:

  1、吸引、激发消费者:销售旺季,终端售点销售的品牌众多,而消费者选择、决策的时间较少,如果售点的陈列,摆放、宣传工作做得好、形象突出、就能使产品脱颖而出,或较为“抢眼”,从而成为消费者购买的首选。

  2、通过硬终端提升企业产品及品牌形象,提高产品的认知度:消费者对一个品牌的认知相当部分来自终端售点。当我们通过POP、店招、海报、产品陈列等硬终端形式,在终端售点营造并建立产品及品牌形象时,消费者也就对我们的产品产生了认知和认可。

  3、刺激购买、促进销售:消费者的购买行为,大多数属于冲动性购买,当他在终端售点被终端的这种活化形式所吸引,并逐渐形成了对产品的认可时,无疑会刺激其购买欲望并有助于其品牌选择,最终形成、促进产品销售。

  做好产品终端活化的要求:

  1、产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面。要多抢位置和抢好位置。要尽量做到满陈列、全陈列、集中陈列。

  2、做好堆头和端架。首先也是位置,要在合适位置,做足够大的堆头或端架;其次,搞好堆头或端架产品的陈列,用好POP;再次,可使用电视电脑等器具,使之生动化;最后,在某些合适的地方,可利用终端规定,让促销人员通过扩音器或道具喊话。

  3、做好异形特殊陈列。比如,促销墙、产品专区 、陈列屋 、演示陈列区、特殊端架堆头、利用收银台旁边的位置进行陈列。

  4、借助软终端。即通过促销人员或售点营业员的仪容、销售技巧、技能、服务,包括与邻近品牌、同卖场管理者之间建立良好的关系等,来实现产品的最大化的推广。通过软终端、硬终端的活化,可以让产品与消费者缩短时空距离,增加与消费者的接触面,为产品销售的实现奠定坚实的基础。

  适当促销拉动。终端的生动活化,只是让产品增加了与消费者接触的机会,让产品首先进入了消费者的脑海或心智,其实,产品要想实现热销,并进入良性的循环,还需要适当的促销拉动。这里所指的促销,是广义形式上的促销,包括人员推广、销售促进、公关、广告等。

  1、人员推广。这里所说的人员推广,主要是指“地面推进”。比如,旺季来临前的全方位、多渠道、地毯式铺货,增加客户拜访或回访的频率等等。

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