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经销商通路促销(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-08  编辑:格子衫

经销商通路促销(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 代销商品 促销活动

  (三)经销商之间销售竞赛 

  内容简述:制定一系列“挑战性”的销售目标,同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案,鼓励他们积极销售本企业产品。 

  销售竞赛特点:

  1、活动时间长,属于长期促销 ;

  2、奖品通常价值很高(如汽车、国外旅游计划等)

  促销目的:提高经销商的经营积极性,并建立经销商对企业的忠诚度(最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚)。 

  活动适用时机:

  企业的产品在市场有着一定正常销量,经销商经销本企业的产品能够获取不非利润的前提下。 

  操作要点: 

  1.做好参加活动客户的详细名单、活动时间及期限(时间一般都为一年)。 

  2.制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“轿车计划”等等。 

  3.由于各市场实际情况不同,市场容量也不同,所以要分开制定经销商的销量目标(如:企业基地市场销量一般较大,所以目标销量也要高,企业边远市场由于运输和支持不占优势,所以目标销量就要低点)。销售竞赛的规则、要求、考核及奖励内容可以一样。 

  4.把销售竞赛的规则、要求、考核及奖励内容要以书面的形式通知客户,并与客户签订协议。 

  控制要点: 

  1.销量目标设定要根据客户历史销量,要有挑战性和可行性——制定的目标要比这些目标客户的历史销量高一些,不努力肯定达不到,但努力就一定能够达得到; 

  2.千万不能让销售竞赛成为少数大户的事,奖励内容要“点面结合”,既有大奖又有小奖,使销量小的客户也能够参与(企业除了要设立“销售冠军奖“外,还要设立“成长冠军奖”,对在成长迅速的经销商予以表彰)。

  3.“销售冠军奖”可根据销售量为标准,“成长冠军奖”则要由公司领导层结合新市场发展速度投票选举产生,“成长冠军奖”的奖励标准不低于“销售冠军奖”。 

  (四)经销商返利

  内容阐述:经销商返利分月返利和年返利两项

  1.月返利:是企业根据不同的产品制定的返利标准,月返利每月核算一次,下月兑现(备注:财务核算好以后将对账单发传真给客户,经客户签字确认无误后发回公司,财务把客户应得的返利金额计入客户在企业的帐户内);

  2.年返利:是企业为刺激经销商销售制定的促销方式,年返利每年年底核算兑现(与经销商签订年销售协议,协议含返利标准)。

  执行目的: 

  保证经销商的利润(如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时,企业可加大返利点数,以此来保证经销商的利润空间),降低企业对经销商的管理难度(如经销商不服从管理低价销售时,企业就可以扣除经销商的返利做处罚)。 

  适用范围:企业的所有经销商

  操作要点: 

  1.确定返利的力度,不同的产品设定不同的返利;月返利制定每箱返利标准(如:**每箱返0.5元,**每箱返0.8元),年返利制定标准(如:年完成100万,返1%,200返1.5%);

  2.制定详细的返利兑现方法,有总经理签字后下发财务部、销售部、后勤部等相关部门;

  3、由于各市场情况不同,销量大小不同,所以年返利设定标准要根据各个市场的实际情况来定。

  控制要点: 

  1. 销售人员对客户返利情况进行跟进,如公司核算的与客户的不符,要马上协助解决;

  2.在销售过程中,销售人员要对经销商的出货价格进行管控,避免经销商低价销售造成市场价格体系遭到破坏;

  3.年返利目标要与经销商的实际销售情况相吻合,不宜将销售目标设定过高,最少要让70%以上的经销商觉得:“差不多,怒奴力应该能完成”。

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