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经销商需要厂家做什么?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-08  编辑:格子衫

经销商需要厂家做什么?(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 创业需要什么 生产厂家

  首先,处在发展阶段的经销商,由于业务、人员快速膨胀,因此,他此时最需要的,是能够真正实现公司化运营,能够市场提升与内部管理提升相协调和匹配。从这个角度来说,作为厂家人员就应该协助经销商“建章立制”,建立和健全相关的管理制度,比如人员招聘制度、人员管理制度、作业流程和标准、客户管理、库存管理、物流管理、市场管理等,通过依“法”办事,经销商才能步入规范化、制度化、流程化的管理轨道。

  其次,既然是快速发展阶段,就少不了要大量开发空白市场和网点,就需要厂家派出人员,能过对空白市场及网点进行开发规划,就需要协助经销商去开发下游客户,尤其是重点客户,这不仅是帮助经销商,从另外一个层面上讲,也是为了更好地掌控下游渠道,进而掌控整个市场。因此,协助经销商开发市场,不断地提高市场的覆盖率、占有率,对于发展阶段的经销商,尤其重要。

  再次,处在快速发展阶段的经销商,还需要营销支持,这个支持,不仅包括营销政策,对于各级渠道的促销支持、人员支持、理货支持等,而且,还包括教练支持也要跟的上,即要通过教练模式,帮助经销商打造一支能打硬仗、苦仗、恶仗的销售团队,也包括下游客户团队,这就需要通过以会代训、教练式培训、集训等,来给予经销商全方位的支持。

  最后,作为厂家,还要对处在这个阶段的经销商给予咨询式、顾问式销售,要能够扮演经销商经济顾问、经营参谋,要能够适时根据掌握的市场信息,研判未来产品、市场走势,引导经销商及时做出转型或者调整,要对经销商的管理、运作,提供策略性的指导及帮助,从而建立厂商一体化的发展新模式。

  比如,某厂家的销售经理,针对他的客户一直销售中低端产品的现状,通过家电行业未来个性化、高档化趋势的分析,给其建议要调整产品结构,重点推广该企业主推的主导高档产品,与公司保持步调一致,然后,该销售经理开始对该经销商及其人员进行高端产品推广技能的培训,手把手地教给他们销售高价产品的方法与技巧,同时,在销售过程当中,还随时随地接受经销商及其人员的销售咨询,现场解答他们推销过程中的各种疑问等等,经过厂家销售经理如此认真的帮扶,该经销商很快就将产品结构调整到位,盈利水平也有了大幅度的提升。

  成熟阶段:成熟的经销商,是很多厂家追逐的对象,他们有雄厚的实力,健全的网络,作为厂家,借助他们的强大运营力量,往往能够迅速将产品铺开,达到借渠浇水、事半功倍的效果。

  但正如任何事物都有两面性一样,成熟阶段的经销商优势很明显,但对于厂家的帮扶要求难度的加大也很明显。这个阶段,作为厂家一定要做该做的、能做的、弥补短板的,进行立体式帮扶。

  首先,要在不违反整体经销商利益、厂家利益的前提下,给其提供最大限度的市场增长空间,比如,新产品的区域或者跨区域独家代理,给其更大的市场销售范围,通过给予其一定的“跑马圈地”的权力,在充分地保证其利润最大化的同时,还能够将市场做的更强、更大,保持其在一定产品范围、渠道范围、地域范围的相对垄断性,通过相对垄断,增强其盈利能力,以及对于厂家持久的忠诚度。当然,在可控范围内,也可以实施OEM模式。

  其次,作为厂家,还要对经销商开展深度协销、深度分销,帮助经销商对市场进行通路精耕,对市场、对渠道、对消费者进行高密度的渗透,比如,帮助经销商开发新市场,消灭空白网点,减少或者消灭零发货客户,在渠道终端对顾客进行一对一深度沟通等,从而做精、做细市场,不断扩大市场销售份额,提高产品及品牌知名度、美誉度。

  再次,成熟阶段的经销商,由于市场较为成熟,收益较为稳定,因此,这个时候的经销商,更希望厂家去做一个好的裁判,好的市场秩序维护者。他们最担心、最害怕,由于厂家的管理不力,而出现市场秩序大乱的情况,而让自己多年的心血毁于一旦,由于窜货、倒货或者低价倾销盛行,而让自己该挣到的钱挣不到。因此,在这个阶段,如果厂家能够铁起手腕抓市场管理,那么,作为经销商是感恩戴德,而对厂家心服口服的。

  最后,成熟期的经销商,还希望厂家有一个稳定的政策,从经销的产品、价格的保持、帮扶的力度等,都有一个相对稳定的支持,而不是朝令夕改,让经销商摸不着北。

  比如:湖北格力电器,在市场做的相对成熟,而市场管理难度加大,经销商违规现象频

  繁时,由厂家出面,厂商共同出资,组建市场联销体,即成立格力电器销售公司,统一产品调配,统一售价,规范渠道模式,打造真正的厂商一体化,运营后,厂商利益得到了保证,市场得到了健康、快速的发展,成为了行业的标兵和学习仿效的对象。

  总之,厂家不论做什么,都一定要扎根于市场,契合于经销商,而不是“盲人骑瞎马,夜半临深池”,作为厂家只有根据经销商的发展阶段,探寻其内在需求,合理搭配资源,才能真正地与经销商一道,在与竞争对手的角逐中,而让自己立于不败之地。

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网友评论
经销商需要厂家做什么?(2) 评论共有3
发言人:改网名 时间:2012-12-22
很多经销商希望厂商给与广告上面的支持,甚至要求厂商要经常派人来培训卖场上的销售人员。厂商应该针对经销商有关销售方面的要求给与大力支持,经销商卖得好了,厂商也赚钱了。
发言人:向墙而泣 时间:2012-12-22
我与经销商打过交道,对于一些很成熟的经销商往往对厂商提出比较过分的要求,例如价格要求、返点要求、以及自己所管辖的区域要求等等。对于厂商来说很难都满足这些要求 。
发言人:黑墨黑 时间:2012-12-22
经销商和厂商的关系已经不是简单的,厂家提供商品经销商负责销售这么简单的供需关系了。现在厂商和经销商的关系更多的是利益共同体关系,互惠互利的合作关系。