汽车销售之六--金融服务

　　汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。

　　从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。

　　美国通过融资购车的比例占到80%－85%，德国是70%，印度是60%－70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。

　　本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。

　　现简单地从两个方面加以论述：

　　1.购车金融服务

　　在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。

　　尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：

　　（1）了解顾客财务状况

　　了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。

　　同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。

　　（2）介绍各种金融服务

　　给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。

　　（3）提供各种金融服务

　　详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。

　　2.以旧换新服务

　　二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。

　　以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。

　　用以旧换新业务使企业加强竞争优势：

　　（1）顾客参与

　　在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

　　（2）评估服务

　　由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。

　　（3）合理建议

　　技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。

　　（4）完美估价

　　拟一份完备的估价单。

　　将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。

　　3.汽车金融服务结语

　　汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。

　　无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏。

　　而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。

　　二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了，那还真有些困难。

　　法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。

　　（汽车人才是汽车业的另一大问题，将会在另一大板块中讨论）。