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怎么样做好销售?怎么样拉回原来的客户?

分类:销售技巧  时间:2017-03-03  编辑:格子衫

怎么样做好销售?怎么样拉回原来的客户? 标签:淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户 客户沟通

  你好,马老师,我是家刚起步的做汽车仪表的,原来帮别公司做销售的时候,还有客户,现在跟别人合伙自己干的时候就没有客户了,希望你能指点迷津。谢谢

  营销网销售10项步骤之六:做竞争对手的分析。

  ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

  顾客价值观分类:

  ①家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证

  ②模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

  ③成熟型:与众不同,最好的

  ④社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。

  ⑤生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。

  如何设计产品介绍:

  顾客的头脑都会想:

  ①你是谁?

  ②我为什么听你讲?

  ③听你讲对我有你好处?

  ④为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

  ⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?

  ⑥为什么你现在就购买产品?

  用“问”去卖,不要用“说”去卖。

  一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。

  不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。

  凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。

  “打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。

  营销网销售10项步骤之七:解除反对意见。

  在怪物长大之前,把他杀掉。

  ①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

  ②所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

  价值观成交法

  与竞争者比价比质成交法

  营销网销售10项步骤之八:成交。

  ①“去死”成交法

  ③售后服务确认成交法

  ③二选一成交法

  ④确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

  ⑤沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。

  ⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

  ⑦回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

  ⑧假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

  营销网销售10项步骤之九:请顾客转介绍

  ①给你价值,令你满意

  ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

  ③他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

  ④请写出他们的名字好吗?

  ⑤你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

  ⑥赞美新顾客(借推荐人之口)

  ⑦确认对方的需求

  ⑧预约拜访时间。

  营销网销售10项步骤之十:售后服务。

  做售后服务,不如做售前服务。

  ①写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。

  ②(一个月后或半个月后)寄资料给对方。

  ③再寄资料。

  ④持续半年、一年、二年、十年。

  ⑤做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

  服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。

  ①立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。

  ②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。

  ③让顾客感动。

  感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。

  掌握了这些,我想您离成功已经不远了,最后祝各位生意兴隆!

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  做好销售,拉回顾客,主要有以下方法:

  1、向所有的亲朋好友介绍产品,请求他们给你生意做或介绍生意给你做。

  2、从理论与实践层面深入研究产品知识(包括主要的目标客户与实际购买的客户类型、产品的其他用途及销售渠道、产品历史销售最高点出现的现象与原因),并利用对产品知识的熟悉来扩大销售。

  3、保证每天的销售电话数量在100个以上,一是积累电话销售的实践经验,二是保证有足够的潜在客户进入“销售漏斗”。

  4、维持客户关系,列一张表,在表上详细列出客户姓名、电话拜访的频率、面谈的频率、电子邮件的频率、信函与贺卡的频率,并切实去做。

  5、与房地产经纪人、保险销售代表、直销销售代表、过去同事、老客户联系,和他们谈好介绍客户的回扣。

  6、通过给行业杂志、行业网站投稿,及商人社区、生意经、博客、云计划的活跃,来积累商脉。

  7、如果客户拒绝,可以第一周、第一个月、三个月、半年的时侯,各跟进一次。

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