新手怎样才能找到客户?

　　搞懂客户心：我问你说我听

　　很多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品，说服客户购买，而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区，"客户的回应比销售员的论述更重要"，这是销售沟通之前就应明确的。 如何使客户产生回应

　　客户说的越多，他往往越喜欢你。在销售沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。因此，你必须向客户提问。

　　1.要说，更要问

　　在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。

　　2.测试客户的回应

　　一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这时候客户的表现通常是"好，我知道了，改天再聊吧"或"我考虑一下再说"等。如果你在陈述完后紧接着问："您觉得如何呢？"或"关于这一点，我说清楚了吗？" 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，销售员容易不注意利用沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协--"这样吧，陈经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。"或者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关系，陈经理，您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢？）。 回应的一般形式

　　客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言 7%～10%；有声语言30%～40%；肢体语言 50%～60%。

　　1.文字语言

　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如"太"好了、"真棒"、"怎么"可能、"非常"不满意等，这些字被称为"情绪性字眼"，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。

　　销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的"我"、"我们"、"我认为"等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的"您"。如果你发现客户在高频度地使用"我"、"我认为"等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的长期客户。

　　当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说"买"和"卖& dquo;，换成"拥有"。当你希望客户购买你的产品时，你说："陈先生，当您购买了我们的奔驰750之后......"你的客户会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是："陈先生，您知道吗？当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后，您将享受奔驰车特有的非凡感受，特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。"