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新手怎样才能找到客户?

分类:销售技巧  时间:2017-03-09  编辑:红细雨

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  搞懂客户心:我问你说我听

  很多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品,说服客户购买,而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区,"客户的回应比销售员的论述更重要",这是销售沟通之前就应明确的。 如何使客户产生回应

  客户说的越多,他往往越喜欢你。在销售沟通中,如果只有你一个人滔滔不绝,无论你讲得多么精彩,客户的接受都是极有限的。因此,你必须向客户提问。

  1.要说,更要问

  在销售对话中,为什么你总是感到被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问,是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里,因为你只说不问。客户和你谈话,是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。

  2.测试客户的回应

  一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用陈述句(句号)结尾了。这时候客户的表现通常是"好,我知道了,改天再聊吧"或"我考虑一下再说"等。如果你在陈述完后紧接着问:"您觉得如何呢?"或"关于这一点,我说清楚了吗?" 效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述其想法的机会。这时候,销售员容易不注意利用沉默和停顿,看到客户半天没反应,就轻易妥协--"这样吧,陈经理,您是不是对我们的价格不满意,这个好商量。"或者开始自问(您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗?)自答(没关系,陈经理,您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢?)。 回应的一般形式

  客户的回应实质上是一种信息反馈,在一般的销售沟通中,各种信息类型的影响力为:文字语言 7%~10%;有声语言30%~40%;肢体语言 50%~60%。

  1.文字语言

  当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中会通过一些字、词表现出来,如"太"好了、"真棒"、"怎么"可能、"非常"不满意等,这些字被称为"情绪性字眼",它们都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时,都要抓住机会,及时促成。

  销售员要注意自己的遣词造句,一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的"我"、"我们"、"我认为"等语言,很容易使客户反感,应多用极具亲和力的"您"。如果你发现客户在高频度地使用"我"、"我认为"等词语时,你一定要注意倾听了,并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强,喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动,但你只要对他表示欣赏并建立信任关系,双方一旦成交,这将是非常理想的长期客户。

  当然,还有一些常用的词语,换一个说法往往效果大不一样。例如,不说"买"和"卖& dquo;,换成"拥有"。当你希望客户购买你的产品时,你说:"陈先生,当您购买了我们的奔驰750之后......"你的客户会非常敏感,这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是:"陈先生,您知道吗?当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后,您将享受奔驰车特有的非凡感受,特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。"

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