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软件企业的销售管理

分类:销售技巧  时间:2017-03-09  编辑:志兵

  在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。

  为什么软件企业需要销售管理

  只有一个目的,确保软件企业持续经营与发展。

  软件企业的销售管理核心是企业绩效,包括销售团队、销售过程两个要素。

  如果没有规范的销售流程,与训练合格的销售团队,如何执行战略,监控绩效?如何确保软件企业持续稳定发展?

  案例一,曾经在一次给金蝶集团分公司的销售团队讲课时。在开场时,我表示:“金蝶作为领先的企业管理软件供应商,在中国大陆管理软件市场耕耘了十几年,在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售经验,且作过软件销售培训,请问贵公司的销售流程是什么?”

  对于“销售流程”,竟然没有任何一位员工,包括上至分公司总经理、销售总监,下至售前顾问、业务员、电话销售员,没有人清楚的说明软件企业的销售流程。听到的回答大多是:"从寻找客户、确认商机、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案,排除异议,达成协议等流程",部分人将参观案例、提供演示版、试用,与请客吃饭或办展会也列为销售流程一部分。

  有销售人员反问:“所有这些流程,我们都知道,且天天都在做,只是无法表述出来?”

  我的回答是:“如果您不晓得软件销售流程,那么相信您也无法引导潜在客户,进行正确的软件选型,从正式立项、需求确认开始,到开始实施、正式上线的流程”!

  有人更是一针见血的表示:“国内的很多软件公司,管理基础十分落后,甚至是没有管理,稍微规模大一点的,管理也不是十分健全。这也是一个很可笑的地方,软件企业天天在向客户推销所谓的先进的ERP ,CRM,SCM管理理念,自已在却还是管理上的一片空白,我们熟悉客户的管理流程,却没有自己的管理流程。”

  类似的情况,也发生在用友、新中大、金算盘、天心、天思、神州数码等软件企业。

  案例二, 在几次对天心软件集团分公司的业务员进行电话录音讲评时,以及在一次与金算盘集团分公司的销售团队进行交流时,我们发现自称有几年软件销售经验的业务员,电话销售水平仍非常糟糕,比如帮潜在客户规划信息化时间表、公司简介都表述不清。

  新中大集团分公司负责人曾表示,即使是A级潜在客户,但因为业务员在初访时,无法建立好感、建立专业、负责任的形象,导致无法推进下一步的交流与有针对性的系统演示,这就是大的问题。难道每次初访都要销售主管或售前顾问陪同?很有趣的是,金蝶、用友、新中大等国内领先的企业管理软件供应商,都曾几次邀请著名咨询机构的资深的“培训讲师”进行授课,但通过培训的业务员还是无力掌握“初访”环节,那么什么叫“培训”?

  国内很多的软件企业的销售团队,没有激情,更谈不上专业精神。对潜在客户的把握度很低,且销售周期长,大部分的潜在客户,因无法有效排除客户疑虑,导致无法有效推进销售进程,浪费很多公司资源。

  然而,我曾不止一次听到软件企业的领导或特别是中层管理干部表示:我们公司的管理制度非常完善且规范,执行也很到位;各项培训很多,销售团队很有激情、专业素质强;经营绩效也较为理想!我个人认为,这是少数管理人员对公司极为不负责任的言行,其公司文化也非常浮躁!

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