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如何对客户进行产品的介绍

分类:销售技巧  时间:2017-03-23  编辑:梅梅

如何对客户进行产品的介绍 标签:店铺介绍 自我介绍 淘宝客户 客户关系 客户服务

  说道创业心,我是信心十足,那怕是艰辛至少是很充实的,但是现在我头脑时刻闪现一个左右我的问题,那就是如何去对客户进行产品的介绍呢,我是一个大一的学生,专业是市场商务,但对于在商业界我还没有经历过,请求各位经历过的朋或商友对我的支持和帮助,谢谢!

  首先,自我介绍一下,自我介绍的时候声音要洪亮、面带微笑(能给人以较好的印象),介绍的内容一般是名字、公司等。 接着步入正题 第一、企业为什么需要我们的产品? 一些困扰企业的瓶颈问题的列示(提出问题) 第二、如何通过软件来解决企业的实际问题(解决问题) 介绍一些自己的产品解决问题的途径和方法以及追求的目标 第三、介绍产品的特点和优势 肯定不是你自己在做这一产品,你要把你的产品的特点和优势介绍给客户,这样你才又希望签单,是不是? 第四、一些专业术语的介绍 如果他们听不懂你讲的是什么,那你离被轰走不远了,这时候要把一些专业术语介绍一下。 第五、产品集成示意图的说明与讲解 一个成熟的产品都有一些较为完善的技术资料,这个简单,重点讲实现了什么(与解决问题呼应) 第六、描述应用产品之后的好处 这时候要看你的嘴皮子功夫了,你要把应用产品之后的企业的一幅美好蓝图描绘给领导看。(如果描绘的好有当场签单的可能) 第七、列举一些典型客户 第八、实际产品的演示 注意说话声音要洪亮、干脆给人以专业人士的形象 注意:1、讲解前最好列一下提纲 2、讲产品的特色 3、对于一些典型的问题(企业领导实际关心的问题)做一下重点讲解 4、展示一下技术水平(如果需要开发,没有问题) 生动化产品介绍训练 我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解,这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见,在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用,据此,如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式,无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的,以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。 第一步:产品知识的灌输 这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责,其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍;技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解,该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备,并需要提供相对完备的培训提纲,培训形式将以灌输为主,每天保持在10个小时左右。其中要特别注意:产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的,产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要,而技术人员更多侧重技术实现,特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲,技术人员后讲,这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后,需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来,并及时的检查、考试。 第二步:撰写产品介绍文章 在初步了解了产品知识以后,为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收,并能够真正变成自己的东西,要求按照以下步骤书写文章。首先,进行5000字产品介绍的撰写,要求尽可能用自己的语言说明,并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开,即功能、特点、利益、证明进行展示,合格的向下进行,不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容,并且比较直观。第二步,将5000字的文章压缩到1000字,要求和5000字一样,所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步,将1000字的文章压缩到500字,这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步,将500字压缩到100字,这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后,需要将100字再重新扩充到5000字,这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。 这一过程的主要目的在于,开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容,并不断条理化。2000字-1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点,简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍,100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍,最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式,销售人员可以迅速建立起产品架构,并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点,并且完成了自己的语言转化,比较容易量化评估,这种方式将提高50%的掌握效率。 第三步:产品朗诵 所谓朗诵,就是按照5000字的内容进行演说,要求不能看稿件,能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地,最好选择在客流比较大的地方,并且将相关的销售人员集合在一起,逐个到队前演说。要求声音洪亮,充满感情。通过这种方式,销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点,强化产品的介绍。另外通过这样的方式,观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力,最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三,这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感,建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容,及礼貌用语等等。 第四步:产品一问一答 在产品介绍朗诵练习之后,需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题,并且针对不同的客户问题,找出最好的应答方法,形成标准的答案,这项工作需要长期坚持,并逐渐形成自己的问题库。 第五步:考试 产品介绍的考试应当包含两大部分,第一部分是:知识考试,主要以笔试为主,试题主要侧重于关键知识点的掌握,满分50分。第二部分为:口试,主要是产品介绍的演讲,公司将派评委打分,满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考,新员工在此期间没有工资。 综上:产品介绍是非常重要的销售工具,必须牢牢的贯彻以下原则: 1.产品介绍不是知识了解,而是销售动作,因此行动比知识重要。 2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练,而不是让员工自学成才。 3.产品介绍是销售的基础动作,这一点学好了,才能够学好其他的。

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