首页 > 销售技巧 > 如何把握眼镜营销中的价格攻略 (M站)

如何把握眼镜营销中的价格攻略

分类:销售技巧  时间:2017-06-12  编辑:夜衣人

如何把握眼镜营销中的价格攻略 标签:眼镜营销 把握商机 把握命运 把握市场 职场攻略

  顾客喜欢“搞价”

  顾客来配镜,你总是要给他一个选择你的理由,如果硬件水平不具备优势,价格就应当是制胜的利器,搞价就是必然的、相对理想的手段。

  顾客在消费时,对未知的东西潜意识里都有某种担心,并且不希望被人“牵着鼻子走”,而搞价就可以很好地解决这一问题,通过搞价,使顾客更多地参与甚至是“掌握”了销售过程,从而在搞价成功的兴奋感中,完成消费。

  尽可能地满足顾客的要求,也是一种对顾客的尊重的体现,顾客要求“零头去掉”的“小小要求”都得不到满足时,很容易因恼火而导致销售功败垂成。对于不打折、不搞价的店来说,需要做很多善前工作避免顾客提这种要求的机会,而对于打折店来说,就没有这些麻烦,直接让顾客在满足感中愉快成交。所谓此消彼长,由于对价格已倾注了较大精力,相对来说也会降低对环境、设备、服务方面的不满和质疑。

  毫无疑问,搞价较易成交,但搞价对销售技巧的要求也相当高,时刻要把握顾客的心理变化并做出对策,你拒绝他就走人,你答应太快他就感到不安全,这种“火候”人人还不尽相同,所以报怨“生意难做”的,搞价店就更多些。

  搞价的副作用也不容忽视,搞价会给品牌图谋大的发展造成障碍,吸引“高端”顾客相对困难,品牌的口碑一旦形成,改变起来也加倍困难。顾客往往得寸进尺,老顾客更难对付,这次便宜他10块,下次就要15块。从长远看,抱着“进来个人就别想走”的做法,无限度的随意让步,无异杀鸡取卵。顾客配镜只为价格,只能是“谁的便宜找谁去”,忠诚度也就无从谈起了。曾经有顾客因为接受不了“一口价”眼镜店的价格,在一个搞价店配了眼镜,在等待取镜的时候,这个老板无意中听见那位顾客对同行的另一人说:“……这不是没钱嘛,有钱谁不知道去××店配好眼镜?”由此可见,搞价对顾客忠诚度的副作用。过度价格让步,虽然促使了成交,却必然造成利润的损失,最终又会转嫁在质量上,影响到品牌的成长。所以在运用这种方式时,一定要清醒地看到,搞价,只是一种帮助成交的手段,而不是恃以立足的经营之道。

  乐于接受“打折”

  既然眼镜店不想让顾客因为强硬的价格政策走掉,又不愿一头栽进价格的泥潭不能自拔;既然顾客有主导价格的消费习惯,而又不愿意在品质上失去安全感,那么打折无疑是一种双方都乐于接受的聪明办法。

  打折的好处,在于给顾客提供了温柔的缓冲。在上一个《顾客兜里该留多少钱》的讨论中,从容说到“顾客可以消费100元,那就只让他花95元”,这在心理上,顾客是非常舒服的,舍弃这5元钱,是为了更好地促进那95元的消费。打折销售政策亦如此,顾客对某一价位的眼镜发生兴趣时,如果实际掏的钱比他最先预期的要低,无疑是个“意外收获”。但是现在,指望用打折的惊喜,来促使成交已越来越不现实,充其量能使顾客走进来,给你提供一个向他推销的机会。究其原因是,这么好的方法,自然被广为采用,针对打折的竞争多了,就使打折变了味道,在众商家的不遗余力地引导下,终于“成功”培养了顾客“配镜先看折扣”的消费习惯,经营者也为此尝尽苦果,折扣欲罢不能,越打越大,转回头还得寻找应对顾客“折扣一小扭头走”的办法。

您正在浏览: 如何把握眼镜营销中的价格攻略
网友评论
如何把握眼镜营销中的价格攻略 暂无评论