业务员的三种生存方式

　　但这里有一个度的问题，有的人搞不正当竞争，违犯《保险法》的规定，私下给客户回扣，以为这样就可以赢得竞争，从别的业务员手中抢过保单。岂知是大错特错了，业务员送回扣等于自杀。设想，保险业务员生存本来就不容易，你送回扣，不过是想通过让利给客户拉取到更多的保单。可是，你想过没有，你的回扣难道说超得过客户所缴的保费吗？如果客户不是认同你，认同保险，他凭什么花比你的回扣多得多的保费买保险？而且，回扣传开以后，姑且不说保险监管部门可能处罚你，一个客户送了，二个客户送不送？你说不送回扣，送高挡一点的礼品，也存在这个问题。所以要把握好一个度，只能限定在表达关切和礼貌水平上的礼品，不可变相回扣。否则是损已又损人。

　　原一平成名之后，很少作陌生拜访了，他的客户主要来自于客户转介绍和客户加保，还有不少的客户以认识原一平为荣，主动联系原一平投保。也就是原一平三个字已成了一件品牌。他既使不主动结识新的准客户，也一样有其固定的市场。这是寿险营销第一境界。

　　还有一关，就是客户提出退保，或是因为理赔事发生纠纷时，业务员夹在客户和保险公司当中，应该怎样处理才会比较妥当。

　　任何业务员都可能遇到退保，且任何资深业务员必然会遇到退保。一般客户的反映是，只要一听到保险公司只退相对于所缴保费来说很少的钱，就心理极不满意，粗鲁者出口伤人，斯文者脸色不悦。说不定保险公司领导还要怪罪业务员：“你是怎么宣传的，有没有误导客户？不然怎么会这样！”

　　王婆卖瓜，自卖自夸是推销员的常态，一个业务员的天职就是把产品推销出去，明白这一点，作为客户的你我，在购买任何商品和服务的时候，都要独立思考，自主决定，不要将决定权交给别人，还要怪罪别人，如果你的婚姻不幸福，媒人不怪怪吹鼓手是可笑的，不怪吹鼓手怪媒人还是错误的，会怪怪自己，不会怪怪别人，这才是一个有理智的成年人应有的态度。

　　有的人不理解为什么保险公司要收那么多的手续费。这是因为：

　　第一、每张正式生效的保单，保险公司要给业务员佣金。

　　第二、每张保单保险公司都承担了保险责任，这也体现在手续费中。打个比方说，航空公司每张机票收20元保险费上保险，一旦出事故赔付20万元。如果一位旅客要求退还20元，你觉得合理吗？如果每一位平安状态下的旅客都提出这样的要求，保险公司从哪里拿钱出来赔付航空事故死难者？

　　第三、保险公司的经营管理是有费用的，按惯例要摊在每一张保单上。还有缴付给国家的税收，也要摊在每一张保单上。这些都构成退保手续费的组成部分。再有，一张保单就是一份经济合同，一诺千金。比如，从1996年以来，银行利率7次下调，以致于保险公司前期售出的保单无利可图。既使如此，保险公司也无权因为银行利率的不断下调，以致亏本而中止保单效力，或者修改保单条款或者退还客户保险费，同样，客户如要中途退保，也应承担违约责任。