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业务员的三种生存方式

分类:销售技巧  时间:2017-06-28  编辑:丽人行

业务员的三种生存方式 标签:业务员 业务员管理 职场生存 生存之道 招揽业务

  但这里有一个度的问题,有的人搞不正当竞争,违犯《保险法》的规定,私下给客户回扣,以为这样就可以赢得竞争,从别的业务员手中抢过保单。岂知是大错特错了,业务员送回扣等于自杀。设想,保险业务员生存本来就不容易,你送回扣,不过是想通过让利给客户拉取到更多的保单。可是,你想过没有,你的回扣难道说超得过客户所缴的保费吗?如果客户不是认同你,认同保险,他凭什么花比你的回扣多得多的保费买保险?而且,回扣传开以后,姑且不说保险监管部门可能处罚你,一个客户送了,二个客户送不送?你说不送回扣,送高挡一点的礼品,也存在这个问题。所以要把握好一个度,只能限定在表达关切和礼貌水平上的礼品,不可变相回扣。否则是损已又损人。

  原一平成名之后,很少作陌生拜访了,他的客户主要来自于客户转介绍和客户加保,还有不少的客户以认识原一平为荣,主动联系原一平投保。也就是原一平三个字已成了一件品牌。他既使不主动结识新的准客户,也一样有其固定的市场。这是寿险营销第一境界。

  还有一关,就是客户提出退保,或是因为理赔事发生纠纷时,业务员夹在客户和保险公司当中,应该怎样处理才会比较妥当。

  任何业务员都可能遇到退保,且任何资深业务员必然会遇到退保。一般客户的反映是,只要一听到保险公司只退相对于所缴保费来说很少的钱,就心理极不满意,粗鲁者出口伤人,斯文者脸色不悦。说不定保险公司领导还要怪罪业务员:“你是怎么宣传的,有没有误导客户?不然怎么会这样!”

  王婆卖瓜,自卖自夸是推销员的常态,一个业务员的天职就是把产品推销出去,明白这一点,作为客户的你我,在购买任何商品和服务的时候,都要独立思考,自主决定,不要将决定权交给别人,还要怪罪别人,如果你的婚姻不幸福,媒人不怪怪吹鼓手是可笑的,不怪吹鼓手怪媒人还是错误的,会怪怪自己,不会怪怪别人,这才是一个有理智的成年人应有的态度。

  有的人不理解为什么保险公司要收那么多的手续费。这是因为:

  第一、每张正式生效的保单,保险公司要给业务员佣金。

  第二、每张保单保险公司都承担了保险责任,这也体现在手续费中。打个比方说,航空公司每张机票收20元保险费上保险,一旦出事故赔付20万元。如果一位旅客要求退还20元,你觉得合理吗?如果每一位平安状态下的旅客都提出这样的要求,保险公司从哪里拿钱出来赔付航空事故死难者?

  第三、保险公司的经营管理是有费用的,按惯例要摊在每一张保单上。还有缴付给国家的税收,也要摊在每一张保单上。这些都构成退保手续费的组成部分。再有,一张保单就是一份经济合同,一诺千金。比如,从1996年以来,银行利率7次下调,以致于保险公司前期售出的保单无利可图。既使如此,保险公司也无权因为银行利率的不断下调,以致亏本而中止保单效力,或者修改保单条款或者退还客户保险费,同样,客户如要中途退保,也应承担违约责任。

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