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业务员的三种生存方式

分类:销售技巧  时间:2017-06-28  编辑:丽人行

业务员的三种生存方式 标签:业务员 业务员管理 职场生存 生存之道 招揽业务

  信用是推销员最大的本钱,人格是推销员最大的资产,推销员可用各种策略和手段,但绝不可以欺瞒客户。

  业绩是业务员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾,不择手段,则是错误的,不名誉的成功,会为将来种下失败的种子。

  再一个容易导致业务员情绪低落的因素是客户为理赔事同保险公司发生纠纷,双方都可能因此迁怒于业务员,处在这种漩窝中,滋味当然不好受。

  保险公司是企业,是以赢利为目的而不是以公益为目的,公司只承担在保险条款上注明的责任,除此之外,不会负责。

  客户中有人天真的认为,投了保险就进了保险箱,健康保险要管一切疾病,意外伤害保险要管一切伤害所致的损失。而不去花哪怕十分钟详细了解一下保险公司承担了哪些责任,纠纷就由此而起。

  此外,保险公司在理赔时所持的谨慎态度,对各类单证的严格要求,客观上导致了理赔缓慢,反映出来就是投保快,理赔慢,这种时间的快慢往往被理解为投保容易理赔难。

  一家全国性的保险公司,雇佣的员工成千上万,其中肯定会有拖沓、冷漠等大公司病患者,甚至还会有个别敲诈勒索客户者,这并不奇怪。

  只要客户确实发生了该由保险公司理赔的事故,应该说保险公司都进行了理赔的,如果争执不下,保险公司也不愿意看到打官司的情况发生。因此,我敢自信的说,如果我的客户发生了合同规定的保险事故,就一定会得到保险公司的理赔。如果保险公司无理拒赔,我作为保险代理人,一定会站在客户的主场上,站在公正的主场上为客户据理为争,哪怕是为此打官司,我也愿意为客户出庭作证,甚至为客户作讼诉代理人。原因只有二个,一是客户是我的衣食父母,二是正义感是我天性的最重要的部分。

  但是,坦率地讲,通常情况下,客户对此问题是多虑了,保险公司客户以百万、千万,甚至以亿计。保险公司的经营不是只准备干十年、二十年、怎么就会对你所持有的保单无理拒赔?

  说保险公司理赔慢,恐怕不会有人担心满期正常给付吧?只要是满期正常给付,只需在营业柜台上便可办理完成,一点耽搁也没有。

  遇客户保险事故理赔,业务员一定要对客户耐心解释,缓解客户在正常理赔调查等待时的不良情绪。另一方面,积极帮助客户收集必要的理赔单证,督促公司理赔人员加快理赔。

  不可否认,有时候,保险公司理赔的确效率太慢,无紧迫感。我亲耳听到过一家保险公司的副总谈起理赔时说,因为到了年底,为把2003年度的赔付额降下来,半月以内暂停理赔,这岂不是又要客户等上半月?客户的续期保费两月内未缴,就要上滞纳金,无正当理由,拖延赔付,应该吗?要办理重新申请保单生效的手续,有时甚至还要体检,规定之严格,自是应该,可保险公司的理赔是不是也要个时间限制?也是同一家保险公司,同一位副总,在同一个场合还讲到,有个理赔客户的住院情况调查,因要到泸州医学院去,只调查一个客户就派调查员未免开销太大,要等有一定数量的在泸州住院客户理赔时,再派调查员去核实,这听起来,从公司的角度讲有道理,但依然延长了客户等待理赔的时间,所以,客户对保险公司的指责,有些是有道理的。公众对保险公司的监督,会促进其提高服务质量,加快工作效率,对保险业的健康发展有利。我认为,保险条款为客户投保规定了10天考虑期限,60天续保宽限期等等,是好的,是应该的,但对保险公司理赔速度没有规定任何期限,这在某种意义上讲,是不平等条款,属于霸王条款。消费者万炮齐轰,一定会迫使保险公司改进服务质量。

  另一个迫使保险公司改进服务质量的是市场竞争,这么多保险公司,中资的,外资的,哪家保险公司不改进服务,消费者就会用脚投票,这是迫使保险公司改进服务更有力、更有效的手段。我国的彩电生产企业以前有多牛?一台三十四英寸的彩电要卖4、5千元,现在2千多就能买到,这就是市场竞争的威力。同时,飞机票二十年几乎没有什么变化,这就是垄断的后果。保险业是一个充分竞争的行业,服务质量只会逐步提高,而不是停滞不前甚至降低。这是保险公司生存和发展的客观要求。

  作为保险公司的理赔人员,几乎有一种本能的感觉要尽可能为其服务的公司争取减少支出,这是因为他工资的直接来源是保险公司而不是客户。但与此同时,保户的人数众多,条款的不可更改,《保险法》赋予投保人有种种权利,媒体对霸王条款口诛笔伐,这一切为客户的权利筑起了一道保障。毕竟,如果保险公司经常同客户打官司,而且又经常输官司,这对保险公司来讲,声誉的负面影响而带来的消极意义,是任何一家公司老总都要三思的。因此,客户大可不必杞人忧天。自我从事保险代理以来还没有发现过保险公司无理拒赔的事,假若有这种事情发生,业务员就有可能代理客户诉诸法律,这是提高保险代理人社会声誉的好机会,但这种机会可说是可遇不可求的。

  一帆风顺,一点麻烦也没有的人生是幸运的,也是平庸的。业务员的生涯也是人生的一种,不可能总是期待幸运,但人的价值就体现在处理矛盾的办法之中。假如邓小平不是三起三落,他的传记必定就平淡得多。所以,从某种意义上讲,危机、困难是上帝给予人的带苦味的恩赐。

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