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我想问一下我跑了二个月还没有单接,是为什么???

分类:销售技巧  时间:2017-06-28  编辑:志兵

我想问一下我跑了二个月还没有单接,是为什么??? 标签:我想创业 没有资金 没有钱 没有文化 没有生意

  1、责任归咎法。向该中层领导施压,向其宣传:我们向你推荐了,如果因为你的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现你当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有得到好处,老总找责任人,最终都将是你的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。

  2、果断跳级法。如果中间领导不重视,影响网站谈判进程,可选用换联系人联系的方法。

  问题2:针对老总拖拉,不积极配合。

  解决方法:

  1、企业荣誉形象、品牌宣传法:向其灌输如果客户想到网上找该公司,结果搜索不到,那对公司的形象宣传将非常不利,很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总的名片上没有,企业的形象受损。

  2、企业效益分析法。向该老总分析,竞争对手有网站,该公司没网站,网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

  3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系,合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的限制。 把握缔结客户的有利时机

  人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来,商务代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

  1、口头信号

  (1)讨价还价、要求价格下浮时。

  (2)询问具体服务的项目,网页制作的效果时。

  (3)询问制作周期时。

  (4)询问上网的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。

  (5)向自己表示同情或话题达到最高潮时。

  2、行为上的购买信号

  (1)不停地翻阅公司的资料时。

  (2)要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

  (3)开始与第三者商量时。

  (4)表现出兴奋的表情时。

  (5)身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。

  (6)有犹豫不决表情时。 促使客户作出最后决定

  当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法

  1、 假定客户已同意签约

  当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,商务代表可以对客户说:"(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的嘛,反正也没多少钱!您看呢?"这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

  2、帮助客户挑选

  一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。

  3、欲擒故纵

  有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

  4、拜师学艺

  在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做不成,不妨试试这个方法。譬如说:"(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会。"象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

  5、建议成交

  (1)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!

  (2)您是不是在付款方式上还有疑问?

  (3)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?

  (4)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。

  (5)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?

  (6)您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。

  6、利用"怕买不到"的心理

  人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。商务代表可利用这种"怕买不到"的心理,来缔结客户,这在销售资源类产品时很有效。譬如说,商务代表可对准顾客说:"跟贵公司的业务相关程度比较高的域名或关键词就这些了,你再不注册恐怕马上就有竞争对手来注册了。"或说:"我们公司送网页的优惠就这一个月,请把握良机,以后想要再做免费的页面就很难了。" 签约时的注意事项

  1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

  2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

  3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。

  4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

  5、早点告辞。

  6、不能与客户争论--到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

  7、立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。

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