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客户老是不付余款我该怎么办?

分类:销售技巧  时间:2017-06-28  编辑:彩虹

客户老是不付余款我该怎么办? 标签:淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户 客户沟通

  首先,对于你的遭遇,我深表同情。当年,我在北京搞外贸箱包批发业务时,也曾经有过这样的教训,因为当时的我,也跟你一样,对人的信任完全建筑在对人的经验性感觉上,因此,就屡屡上当受骗。所以,看了你的提问帖子后,我真是很为感慨。这也说明,日后咱们做事情,不能光凭着表面上的感觉,我们信任别人,不能依赖于别人是值得信任的,而要依赖于我们是有能力掌控一切的,所以,要用制度来管理一切,而不能凭着自己的好恶来管理一切。

  从目前的情况看,你处在被动局面。但这没有关系,对于一个真正有能力的人来讲,完全有本事把被动转化为主动,把不利转化为有利。如何转化呢?最好的办法,是让他意识到,他这样拖下去,只会对他造成不利,而对你不会造成不利。比如,你可以跟他讲,因为你这边周转资金有限,所以,他要再不来提货的话,你就打算把这批货转售给其它同等需要的人了。如果他依然不来提货,那么,你警告他,照他这样的做法,日后,他如果来找你要货,就得100%付款后才能合作了。甚至,你可以警告他,你准备把他的事情写下来,公布给行业协会,让他这人日后难以在你们这一带要到货。这样的坦诚沟通是必要的。从你的提问帖子中,我感受到了你的懦弱。你似乎非常地怕他不来提货,也非常地害怕与他的关系恶化,可以说,正是因为你的懦弱,才使得他这么有恃无恐。当你表现出足够的气愤后,他会转化过来。

  但即使他不转化过来,你也至少不会有太大的损失。因为像他这样的需求,肯定不是只有他一家。同样的需求,在网络上肯定存在。如果他明确他不要了,那么,第一你有了控告他的依据,第二你可以光明正大地通过网络拍卖这批货,不见得会亏损。只要把他的需求特点找出来,你要通过网络来找到这样的客户还是很容易的。

  在这个问题中,有三个要点,是所有的人都要注意的:

  一是许多人会认为信任的基础是对方的所作所为所积累起来的信誉度,这是错误的。因为骗子往往会利用人们的这种心态,来逐步地获取你的这种信任,并在最终一笔生意中让你亏损。所以,真正意义上的信任,不是建筑在对方的为人基础上,对方是好人还是坏人,都与“我”无关,“我”只要严格地按照设定的原则行事,那么,“我”就不会上当。可见,信任是建筑在我对自己的信任基础上,是建筑在自己所建立起来的制度基础上,而不是建筑在对方为人好坏的基础上。

  二是对客户永远不要心存害怕,你之所以会对客户心存害怕,是因为你“太想要了”。老子讲“无为而无所不为”,对于客户永远要实施“欲擒故纵”之法,不要过于在意他们手上的订单。唯有这样,你才能有足够的勇气去面对顾客,有足够的勇气去维护你的利益。商人从商,根本目的是利益,不是订单。订单只是获得利益的一个途径而已,但如果订单都已经没有利益了,你又何必在意?所以,作为商人,对客户永远要抱着这样“若即若离”的态度,任何的懦弱只会让你损失累累,而不会有好处。

  三是永远不要怕客户不要货。因为从客户的需求讲,既然他有这个需求,那么,在这个世界上,同等需求的人也肯定存在。而且,客户的竞争对手也肯定存在!所以,当客户不要货时,你要有能力通过网络来快速地找到有同样需求的其他客户,来取代他。在这里,我给大家讲一套法门:

  我曾经在我的《网络创业智慧课》中讲:“不要去关心那些不要你的货的人,而要关心那些要你的货的人。”这句话的意思,就是要大家每次都好好分析一下那些客户为什么会来要你的货?客户都有什么共同特点?从客户的需求中,寻找出你的目标市场,进而集中你的优势,去开拓这样的市场。比如,我当时做工艺布包,我就从我那批最终原始的客户身上开始总结经验,发现他们都有某种共同的特点,于是,我就锁定了那类人群,开始在网络上针对这类人群发起总攻,最后,就收获成果。因此,从一个客户身上,你可以看到一类人的需求,这正是上绝大多数网友所欠缺的。多数人,包括这个提问的楼主,都是属于“小安即富”心态,他们天天都是抬着头等着老客户给他们订单吃,却不知道如何从老客户身上去延伸出一大片市场来,这也正是他不得不在这些老客户面前委屈求全的原因吧?所以,对于我们来讲,一定要不断地开拓市场,当你有许多客户时,那么,任何一个客户的地位就都是既重要又不重要

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