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销售中,洞察潜在客户心思不再困难

分类:销售技巧  时间:2017-06-28  编辑:兰忧

销售中,洞察潜在客户心思不再困难 标签:淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户 客户沟通

  优秀的销售人员在说话方面非常得体,有进攻,有让步,拿捏到位。销售过程中沟通能力非常重要,然而什么工具可以训练一些水平平常的人员的沟通能力呢?我们采用以扑克牌为工具训练说话能力的方法。说话能力体现在话题的寻找能力、客户语言中关键词汇的捕捉能力,以及组建自己语言的思想能力上。这是三个阶段,即自我话题、客户话题,以及主导控制话题。

  将一副扑克牌52张每张上写一个词汇,其中16张是名词,如模型、汽车等;16张是动词,如签约、贿赂等;10张是褒义的形容词,如美妙、漂亮等;10张是贬抑的形容词,如龌龊、卑鄙等。训练有5个阶段,按照从易到难的次序展开。

  第一阶段:造句。随机抽取一张牌,看到词汇后,立刻造一个连贯的句子。当学员基本通过后,马上提高难度,要求这个句子必须与自己销售的产品有关。比如,学员拿到了“悠扬”一词,他是销售网络产品的,那么合格的句子是这样的:网络产品不会如同美妙的音乐一样悠扬,但是,通过网络简单轻松地完成交易以后,却有的是时间来享受悠扬的音乐。造句必须与自己的产品联系起来,这个阶段才可以过关。

  第二阶段:任意抽取两张牌,用抽到的两个词汇完成造句,并且与自己销售的产品有关。非常熟练后才可以进入第三个阶段。

  第三阶段:任意抽取3张牌,首先要用抽到的3个词与自己的产品联系起来造句,要求通顺,不能牵强。然后,要求两个人参与开始对话,第一个人抽取3张并完成造句后,第二个人也抽取3张造句,所造句子必须与第一个人的句子有衔接的含义,让旁人听起来是两个人在对话,通顺,自然。二者最好是以客户和销售人员的身份来造句。通过后,发展到下一步。

  第四阶段:任意抽取4张扑克牌,学员互相造句,并持续下去。就是第一个人抽取4张,用客户的口气造句。然后,第二个人也抽4张造句并能回答第一个人的句子,要求通顺。此时,第一个人继续抽取4张,用它们造句来回答第二个人的句子,周而复始,直到抽完一副牌。

  第五阶段:多人参与,第一个人任意抽取5张造句,第二个人也抽取5张造句来回答第一个人的句子,第三个人再次抽取5张造句来回答第二个人的句子,周而复始,直至一付牌用完。为了多人有趣,可以将52张牌扩展到104张,原则就是1/3的名词,1/3的动词,最后的1/3中贬义与褒义的形容词对半。

  这个训练强化的是右脑的关联能力,可以提高销售人员在与客户对话时把握话题的能力、应对不熟悉话题的能力,以及发现关键词汇的特殊含义的能力、发现以后顺应衔接回来的能力,最后发展为主导对话、控制话题的进展向有利于销售人员方向发展的能力。

  这个方法简单而效果显著,奔驰一线高级销售顾问采用这个构件后,发现销售人员平时与客户沟通的能力得到大幅度提高。以前,年轻的销售人员没有能力与有着雄厚资金实力的潜在客户平等沟通,经过系统的、连贯的五段扑克牌法的训练,他们的沟通能力大幅度提高,客户关系理顺了,销售业绩不断稳固提高。

  三、三分影视片法固化右脑全景能力

  受文字表现形式的限制,三分影视片法无法在这里充分体现出来,只能在此给予一个描述。我们剪辑了大量的不到5分钟的影视片段,这些片段中都有人物对话,对话都与人物交往有关,参加培训的销售人员看过影视片段后要从3个段位来参与挑战。

  第一段位:假定自己是其中一个人物,你会如何与另外一个人物对话。至少提供3种可能的剧情演化情景推断。

  第二段位:要求两个学员参与,扮演其中的角色完成对话,各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。

  第三段位:将自己要销售的产品融入到对话中,有效地、自然地展示出来。

  以上的3个段位在学员参与时都给予全程录像,之后让他们观看录像,并参与评价。目的是提升他们的全景能力,尤其是固化右脑对全景的印象,并参与其中来磨炼右脑。

  四、两维角色法强迫实际中右脑表现

  这个构件包括两个环节,第一个环节是对假定的事先给出的销售情景进行参与式表演。通常有两三个人物参与,要求各自阅读自己的角色说明,10分钟后开始销售过程的扮演。在限定的、通常是20分钟的对话结束后,各自要回答至少10个问题,都是关于对手心理动态的描述性问题,从而强迫参与者回顾,在右脑中寻找蛛丝马迹,强迫右脑进行快速的阅读和记忆。

  问题回答后,参与人互相核对、讨论,并得到各自的分析结果,从而决定谁可以过关,并参与第二个环节——与真实的客户电话沟通。

  电话沟通环节要求学员从自己的真实客户库中找到一个尚未成交的客户,向大家介绍详细的客户资料,并制订电话沟通的3个阶段,包括开场白、意图过渡及最后的承诺要求,经过反复核实后,开始给客户打电话,并对电话进行录音。一般要求这个电话不能超过20分钟就要达到既定目标,结束后对录音进行分析,从而测评该学员的右脑进步情况。

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