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经销商的未来发展之路

分类:销售技巧  时间:2017-07-17  编辑:平丽

经销商的未来发展之路 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 代销商品 网店发展

  这个可是一个老的话题啊。我们更多的接触的是厂家怎么做市场,怎么选择经销商,怎么制定标准化话述,怎么制定销售政策,怎么报销市场费用等等。应该说,经销商应该比较省心和没事偷着乐了。因为,任何事物都是对立的矛盾的统一体。在厂家忙着制定各种各样的政策和措施来控制和约束经销商的时候,因为,这些目的的对象就是经销商。同样,经销商为什么偷着乐呢。因为,他们坐在办公室里看各个厂家的政策,然后根据各个厂家的政策制定反政策呢。真是不用出费用,就可以得到很多专家、教授、职业经理人的指导。

  经销商在和厂家博弈的过程中,可以遵循以下几点:

  1.厂家为什么会选择我?

  厂家之所以会选择我,是因为我手里有厂家目前迫切需要的资源---网络资源。可以帮助厂家快速的打开市场的局面。要明白,经销商是厂家的开路先锋,是厂家进入陌生市场的入场券,是厂家的销售经理。不管是那种方式,进入的市场券是有价券,说到是厂家的销售经理就更好了,只要厂家这么说,就要赶快要工资和市场开拓的费用。经销商这个经理也不是免费的,对于经销商来说,又是一笔收入啊。否则是免费为他人做嫁衣。

  2.厂家选择我的依据

  厂家选择经销商的依据肯定要进行某方面的评估。比如:实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。经销商同样也可以用厂家评估经销商的方法来评估厂家吗。厂家你怎么看我,我就怎么看你。

  历史:成立的时间;

  产品:主要的产品;

  管理:公司的整体管理方式,严格的是认真做事的。松垮可能是有问题,即使现在没有,将来也会出问题,还是现在少招惹为妙呵;

  企业意识:是指企业的营销理念,产品意识,市场意识,服务意识等;

  实力:是具有可持续性发展的后备力量;

  营销团队的规模;

  以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击的了解,公司的各种证件和简介介绍,公司的网站,成熟的市场方案,

  3.熟悉厂家招商的政策和思路。

  这里当然是指的是通用的。一旦遇到厂家寻找到门上来是,更要仔细的阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员的流利的营销语言的圈套里。

  在这里最为关注的诚信。一旦缺少了诚信的必要前提,就没有真正意义上的合作。在招商政策方面需要注意的是兑付的方式。做法为:

  了解同类地域,同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比;

  了解同类地域,相同类产品的销售情况;

  了解此厂家其他市场上产品销售的情况,和市场费用兑付的情况;(通过此厂家的经销商了解)

  了解招商政策上关于市场网络,启动资金,人员团队的限制。因为,厂家在没有招的合适的经销商的时候,可能会随时搭凑。一旦它招到合适的其他经销商。这个时候厂家就会找不符合的借口,卸磨杀驴了。

  关注同类产品的价格和操作空间,以及市场费用的兑付周期。如果产品价格过高,时间过长,就要谨慎了。

  经销商还要做最后一件事情,就是向厂家要市场费用各个费用的详细比例和行为投放方式。

  4.需要明白厂家是做品牌还是做市场。

  厂家如果是做品牌的,要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够产生的,是需要文化的、历史的、资金的、市场和消费者认可的。如是没有投入广告费用,没有产品的内在蕴涵,在和你谈品牌,这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施,比如前期的广告投放,这就是空手套白狼。这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。

  厂家如果是做市场的,需要厂家的市场拓展进度方案。

  定律就是做品牌,价格低了是没有品牌可谈的,价格高了,市场费用不能切实保障的前提下,经销商是不能做此产品的。做市场关注的是价格因素和厂家的市场推进速度。

  5.厂家详细的市场推广方案

  经销商遇到的更多的方案就是,厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案。是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样,经销商可以进行反围剿,也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好,就说明了一点,厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度,却不对经销商尽什么义务。这个义务就是厂家的的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场,朋友,奉劝您,千万谨慎,因为,前面就是悬崖。

  6.要政策的方法

  经销商面对厂家也是需要艺术的。在厂家为你画饼的同时,也要为厂家画饼。厂家画大饼,经销商画小饼,从市场的推进速度和占有量,产品的销量方面来谈,当然了这些不是白做的了,经销商再为自己考虑的同时,要更多的用数据表示出对于厂家的重要性,这样对厂家有利益的事情,厂家不买单谁买单。要表现出对厂家的绝对忠诚方可。最起码要取得厂家的信任吗。一旦,厂家对你有了好感,你就成功了,因为你这个区域得到了比其他区域多的额外资源。不过,经销商去的时候,不能空手去啊,要带点礼物的。这个礼物不是礼品,而是市场拓展进度以及预计产生效果的方案,当然你的礼物厂家也是有礼物反馈的,礼尚往来是中国人的习惯,你得到的礼物就是厂家对你的市场费用的支持。别忘了,不要那空头支票奥。

  7.对策---以不变应万变

  厂家考虑的是怎样扩大市场,怎样产生销量,怎样控制经销商。那么经销商当然不用这么去考虑了,是费力不讨好的事情,还是无用功啊。在这里给经销商出一个怪招,就是不要去揣摩厂家下一步怎么走,干脆做好自己的每一件事情,做好,做精。面对厂家的各种政策就是以不变应万变。见招拆招,见拳拆拳。以逸待劳就是这么简单,谁不会啊。关键看你是不是拆的精,真是一夫当关,万夫莫开。

  8.换个角度

  这里的换个角度是指角色的互换。经销商要站在厂家的角度去看待经销商了。市面上那么多的关于渠道,市场的书籍,一看就知道了。经销商要想使自己在谈判中,博弈中取得主动地位,就要站在厂家的角度去考虑问题,认识问题。反过来再去和厂家在谈判中主动出击,呵呵,一旦经销商表现出来的专业和能力高于厂家的专业和能力,厂家会怎么想,你去开条件吧。

  希望经销商朋友们走好自己的每一步路。还是老话:前途是光明的,道路是艰辛的。

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