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我想的头都破了

分类:销售技巧  时间:2017-07-17  编辑:夜衣人

我想的头都破了 标签:我想创业

  第一种情况:参观展览会

  展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户,有一天,我的一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户?我告诉他:"今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最着名的印刷机械制造商,几乎所有排得上号得厂商都会参加得,你看,只需要去看一个展览会,你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户"。经常去参观某个行业的展览会,你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员,大家都可以像老朋友一样问候:"嘿嘿,又看见你们了"。这对后期介入客户是非常有利的。

  参观展览会要注意做到以下几点:

  1. 往往在客户的现场你可以看到他们的产品,能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性,也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品,是否可以由你们的产品来替代?

  2. 拿到该客户端相关人员的名片;

  3. 在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流,明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。

  4. 在展览会结束后,尽快取得联系,免得记忆失效而增加后期接触难度;

  5. 将客户的产品资料拿回来仔细分析,寻找机会。

  第二种情况是自己的公司参加展览会,这需要很好的设计和规划一下,目前的展览会实在太烂了,挑选规模比较大的,影响力比较大的,可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加,提供在这个行业的应用解决方案。

  参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,对于重点意向的客户也可以作重点说明,约好拜访时间。

  1.递交名片的时候可以在背面写上一些说明:例如客户只知道你们是作变频器,而不知道你们是作电梯专用变频器,你可以写上:电梯专用变频器给电梯行业的客户,或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。

  2.对于重点的客户要作一个记录,比如:今天我和他谈了些什么?他提到了什么?今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访,以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示,因为,展览会上的人实在太多了,如果没有这些记录,你将等于没有认识他们一样。

  3.关于产品的介绍要简洁明了,并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣,在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。

  销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列,通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些,然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注,届时提醒自己要抽时间去参观一下。

  方法3:非竞争销售人员

  非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业,但是,却并不在产品上和你发生冲突,例如:为电梯提供门机系统和提供变频器的销售,印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户方向。

  有很多时候,在网络上有一些会员俱乐部,有关于主题的活动,这里都是一个良好的空间与环境,但是,注意:

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