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从零起步—业务代表第一课

分类:销售技巧  时间:2017-07-17  编辑:雷风

从零起步—业务代表第一课 标签:从零开始 起步创业 创业起步 业务员 招揽业务

  (6)对本企业产品高频率消费的重点消费者,尤其要进行重点调查,听取他们的意见和心声;

  (7)对企业伤害消费者的做法,及时提出异议,并提出合理化建议。

  2.对通路合作伙伴的责任

  业务代表无法赤手空拳打市场,只有善于找到盟友的人才能成功运作一个市场。业务代表的盟友就是通路上的每一个利益体:经销商、分销商、零售商、商场导购员等。能对每一个利益体承担责任的业务代表,可以将所有利益体的利益整合到一起,在为自己产品服务的同时,达到通路上的“多点共赢”状态。

  (1)每一个利益体最关心的是自己的利润和利益。业务代表要通过对渠道价格的合理设定,让各环节拥有合理的利润和利益空间;

  (2)经常注意各环节盟友的需求和问题,对他们的疑问、投诉、需求及时地予以解决,凡是自己能够答应或准备做的事情要做到,并告之事情进展情况和结果;

  (3)关心盟友的生意和发展,及时地为他们做出商业忠告和建议,真心真诚地做盟友的参谋;

  (4)在客户要经销的产品种类上尤其要重点关注,对自己企业的产品不是客户要什么产品就给什么产品,对竞争对手的产品也要帮客户进行客观的分析;

  (5)对公司的促销政策、广告宣传策略等做出全面、正确的解释,促使客户了解并积极地响应和行动。

  3.对公司的责任

  “受人之托,忠人之事。”企业每任命一个业务代表,都交给了他一方城池,或攻或守,业务代表都不能辜负企业所给予的这个舞台和企业的期望。

  (1)经销商是企业的战略合作伙伴,业务代表要推销公司的老板以获得经销商的尊重,推销公司以获得经销商的信任,推销公司的产品以使经销商受到利益的驱动,推销自己以获得经销商的友谊;

  (2)渠道是产品流通的必经之路,业务代表要不断地通过开发空白网点扩大网络,通过薄弱网点的提升强化网络,通过网络危机点的处理确保网络的畅通;

  (3)产品是业绩产生的武器,业务代表要熟练掌握公司产品的特色和优势,热爱自己的产品,把产品在市场的表现如实向公司反馈,并提出自己的建议;

  (4)市场份额在特定阶段是有限的,你不占有就会被竞争对手所拥有。业务员要细心观察竞争对手的各种迹象,如定价、销售生动化、促销、包装、新产品以及具体客户或消费者的态度等,学习对手的先进做法、及时发现对手的失误和危机并趁机进攻,抢占市场份额;

  (5)市场档案是企业和业务人员研究市场、制定策略的重要依据,业务代表对市场分析、工作计划、网络信息、竞品资料、营销日记等都要如实填写和汇报;

  (6)个人形象代表着企业的形象,业务代表既要使用规范化的商业用语,也要保持整洁的衣着形象,给客户展示的直观材料、产品目录、照片、图表和文件等,也都要干净整齐;

  (7)流程和制度是公司和市场正常运营的保障,业务代表要遵循、贯彻、维护公司的各项流程和制度;

  (8)销量是企业衡量业务代表能力的硬指标,业务代表的每一项工作的效果,最终都要通过销量来体现,完成每一个阶段公司下达的销售目标,是业务代表不可推卸的责任;

  (9)利润是企业的生命线,不能创造利润的企业是无法长久生存的。对一个市场而言,企业可以在特定阶段内不赚钱,但绝对不能长久地不赚钱,业务代表在拟订市场运作计划时,要考虑市场的投入产出比,既要为企业创造销量又要创造利润。

  4.对自己和家庭的责任

  不会对自己负责的业务代表,一定不会对公司、对他人负责。

  (1)要对自己的职业生涯做好规划,每一阶段都有明确的提升目标。

  不想当将军的士兵,不是好士兵。业务代表不可能做一辈子业务代表,如果一个业务代表不能在五年之内做到营销经理,他多半不是一个优秀的业务代表。积跬步至千里,纳细流成江海。要求自己每天进步一点点,这样一年就会有大进步,三年就会有大变。进步来自学习、实践和总结。

  (2)为家人创造良好的生活条件。

  作为一个成年人,业务代表必然很快或者已经承担起赡养父母、养育子女、关心爱人的责任。要承担起这些责任,不能单靠精神上的关心,必须有财力上的支撑。因此,业务代表不仅要做一名合格的业务代表,更要做一名能够创造优秀业绩的业务代表、一名拥有更多薪水和奖金的业务代表、一名可以得到公司进一步提拔和重用的业务代表!

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