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向客户展示购买产品的好处

分类:销售技巧  时间:2017-07-17  编辑:浩宇

向客户展示购买产品的好处 标签:淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户 客户沟通

  向客户展示购买产品的好处

  如果没有与用途、价值或服务等相关的好处,客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信,这种产品是绝对不会令他们失望的。

  ——约翰·伍兹

  1、明确哪些是产品特征,哪些是产品的益处

  当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段,客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时,客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时,销售人员需要向客户提供相关资料,让客户知道你可以怎样满足他们的需要,这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。

  虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑,但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。事实上,在这一阶段,销售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户,销售人员就必须要让客户知道,购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处,这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确,自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势,而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。

  哪些是产品特征,哪些又是产品的益处呢?对于这个问题,销售人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。

  (1)产品特征指什么。

  一般认为,产品的特征就是指关于产品的具体事实,比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的介绍:

  “这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”(这里介绍的是电脑的兼容功能)

  “这种产品是由国家技术检测中心监督制造的,它里面的零件全部经过高温熔炼。”(这里介绍的是产品的制造技术及构成要素)

  “只要温度不超过240摄氏度,这种产品就不会变形”(这里介绍的是产品的适用条件)

  (2)产品益处指什么。

  产品益处是指产品特征对客户的价值。比如,某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足,或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式如下例所示:

  “这种设备操作方式极其方便,可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”(直接针对客户对工作效率的要求,说明产品益处)

  “采用先进工艺制造的这款手表,无时无刻不在的品位。”(针对客户改善个人形象的需要,说明产品益处)

  “这种电脑方便携带到任何地方,您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”(针对客户的使用需要,突出产品的实用价值)

  2、把产品特征转化为产品益处

  当销售人员介绍所推销产品的具体特征时,如果不针对客户的具体需要说明相关的利益,客户就不会对这种特征产生深刻印象,更不会被说服购买。通常销售人员们遇到的情况是:当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后,客户脸上仍然是一副无动于衷的表情,当你停止介绍向客户询问意见时,他们的回答可能是:“那又怎么样?”或者是“这对我来说有什么意义?”

  可是,如果销售人员针对客户的实际需求,将产品的特征转化为产品的益处,客户就会被这些利益所动,至少他们会知道,这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。

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