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与客户有效沟通的n个技巧37:不动声色胜过急于表现

分类:销售技巧  时间:2017-07-17  编辑:醉美人

与客户有效沟通的n个技巧37:不动声色胜过急于表现 标签:有效沟通 客户沟通 沟通技巧 淘宝客户 客户关系

  “你为什么这么急切地卖出它?难道它有什么问题吗?”

  ……

  当客户产生如上反应的时候,销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦,那么现在闭嘴还来得及。当然了,最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默,给客户留下一定的思考空间,在决定是否购买的时候,保持适度的沉默尤其重要。

  没有人喜欢被逼着赶着掏钱购买产品或服务,有时,销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定,客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达”,有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑,正所谓“事与愿违”。

  作为一名销售人员,你固然需要提高工作效率和销售业绩,但这必须建立在客户满意的基础之上。客户满意既包括对产品或服务本身特点的满意,也包括情绪上的愉快,适度的推销介绍会满足客户对产品了解的需求,但是如果表现得过于急切,反而会增加客户的怀疑和不满。因此,要想达到客户满意的效果,销售人员不仅要掌握必要的推销技巧,同时也要懂得适度沉默的意义,应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。

  2、沉默是一种哲学

  有人认为销售是一项表现口才的工作,一些从事销售工作的人也如此认为,于是他们就有意地在与客户沟通的过程中卖弄自己的口才,想用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前,从而达到销售成功的目的。

  销售确实需要讲究口才,但并非口若悬河就能得到客户的青睐。销售更是一种相互沟通的过程,在这一过程中,客户既希望自己的物质需求能够得到满足,又希望自己的心理能够感觉满意。销售人员急切的表现也许会在较短的时间内传达给客户足够的信息,但是如果销售人员的表现过于急切,那么就会让客户对产品或服务产生怀疑,同时客户还会产生被强迫购买的感觉。在相互沟通的过程中,要想让客户的物质需求和心理需求都得到满足,不仅需要销售人员适度的表现,还需要巧妙的沉默。沉默对于销售成功的意义非比寻常,而掌握这一技巧又需要销售人员不断地实践锻炼。就如同全美最知名的保险推销员博恩·崔西所说:“沉默是一种哲学。”

  博恩·崔西曾经拥有一份令很多人羡慕的工作——工程师。后来,一方面出于对销售工作的热爱,一方面出于对巨额佣金的羡慕,他改行加入到销售人员的行列中来。再后来,他克服了在推销过程中的一系列难题,终于成为全美最著名的销售大师之一。在博恩·崔西看来,沉默是一种哲学,也是一种最节省资源的说服客户的方法。在为那些渴望成功的销售人员做培训时,他不止一次地谈到过他的一次销售经历——一次他感觉最好的经历:

  在一个阳光明媚的日子里,身为一家保险公司销售人员的博恩·崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中,博恩·崔西得知,这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸,所以,他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。

  当走进这户人家时,博恩·崔西首先看到了身着黑色套装的女主人,女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩·崔西的自我介绍后,女主人表示最近自己没有心情做任何事情,博恩·崔西表示,他已经知道了一切,此次来只是想为故去的男主人献上一束花,同时也希望女主人要节哀、保重身体,因为还有很多孩子需要她照顾。

  在向男主人的遗照献上鲜花之后,女主人邀请博恩·崔西坐下来喝一杯咖啡。之后,女主人开始向博恩·崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了,博恩·崔西无法用合适的语言安慰她,只能保持沉默。最后,女主人描述完自身的悲痛之后,又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险,她告诉博恩·崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝,博恩·崔西说:“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话,那么即使您以后没有固定收入,孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后,他开始一言不发。

  在博恩·崔西的沉默中,女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后,女主人表示,她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。

  专家提醒

  在与客户沟通的过程中,销售人员多余的表现就如同画蛇添足。

  注意语言的精炼和适度,不要使用引起客户反感的语言。

  如果不敢确定自己的话是否对整个销售活动具有积极意义,那还不如把那句话吞到肚子里。

  客户讨厌急功近利的销售人员,因此,你越希望成功越是要保持沉稳。

  客户在做决定时尤其需要安静,步步紧逼式的推销会让他们感到窒息。

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