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上门销售的技巧

分类:销售技巧  时间:2020-10-20  编辑:红细雨

  上门销售在国外十分普遍,在我国还仅仅是开始,从长远来说,人员销售将成为营销的一种重要方法。

  一、 什么是上门销售

  推销员上门销售可以直接同顾客接触,这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然,这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功,但是,他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少,当他要购买时,他最先想起来的可能是这个推销员,接下来是他所属的公司。

  二、上门销售的好处:

  1、给顾客留下好印象,从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。

  2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。

  3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见,改善老印象。

  4、随时回答顾客提问。

  5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。

  三、上门销售的步骤:

  1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件资料。

  2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司,随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

  3、简要而直接地阐明你此行的目的。

  4、当被访者乐意同你交谈时,你应聚精会神地听。

  5、你请求他们购买你的产品和服务。

  6、如果他们有购买的意向,那么你要尽力得至到他们明确的许诺。

  四、上门销售四宜

  1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中,通过询问顾客对产品的接受程度,并相应采取针对措施,借以促进顾客接受产品。

  2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果,及时采取措施予以纠正和补救,促使顾客接受产品。

  3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况,强调推销产品对顾客的需求满足,进一步推动顾客对产品的接受和认可 。

  4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题,请求顾客作答,逐一达成共识,促使顾客逐步接受推销产品。

  5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用,从而促使顾客接受推销产品。

  6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时,要学会等待,有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中,要不断地与顾客接触,经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程,以期待经过较长时间的等待和积极的推销,能争取更多的顾客接受。

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