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说服的回天之力

分类:销售技巧  时间:2021-08-14  编辑:夜衣人

  某单位原考虑买一辆某厂的4吨卡车,后来为了节省开支,又打消了主意,准备购买另一家工厂的2吨小卡车。厂家闻讯,立刻派出有经验的推销员专访该单位的主管,了解情况并争取说服该单位仍旧购买该厂的产品。这位推销员果然不负众望,获得了成功。他是怎样说服买方的呢?请看:

  推销员:“你们需要运输的货物平均重量是多少?”

  买方:“那很难说,2吨左右吧!”

  推销员:“有时多,有时少,对吗?”

  买方:“对!”

  推销员:“究竟需要哪种型号的卡车,一方面要根据货物数量、重量;另一方面也要看常在什么公路上、什么条件下行驶,您说对吗?”

  买方:“对。不过……”

  推销员:“假如您在丘陵地区行驶,而且在冬天,这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些?”

  买方:“是的。”

  推销员:“据我所知,您单位在冬天出车比夏天多,是吗?”

  买方:“是的。我们夏天的生意不太兴隆,而冬天则多得多。”

  推销员:“那么,您的意思就是这样,您单位的卡车一般情况下运输货物为2吨;冬天在丘陵地区行驶,汽车就会处于超负荷的状态。”

  买方:“是的。”

  推销员:“而这种情况也正是在您生意最忙的时候,对吗?”

  买方:“是的,正好在冬天。”

  推销员:“在您决定购买多大马力的汽车时,是否应该留有一定的余地比较好呢?”

  买方:“您的意思是……”

  推销员:“从长远的观点来说,是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢?”

  买方:“那当然要看它能正常使用多长时间。”

  推销员:“你说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车,一辆马力相当大,从不超载;另一辆总是满负载甚至经常超负荷。您认为哪辆卡车的寿命会长呢?”

  买方:“当然是马力大的那辆车了!”

  推销员:“您在决定购买什么样的卡车时,主要看卡车的使用寿命,对吗?”

  买方:“对,使用寿命和价格都要加以考虑。”

  推销员:“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”

  买方:“让我看看。”(埋头于资料中)

  推销员:“哎,怎么样,您有什么想法?”

  买方自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的:

  买方:“如果我多花5000元,我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”

  推销员:“一部车每年赢利多少?”

  买方:“少说也有5~6万吧!”

  推销员:“多花5000元,3年赢利10来万,还是值得的。您说是吗?”

  买方:“是的”。

  [评析]

  这次成功的劝说,不是靠欺骗、靠虚伪的许诺、靠花言巧语,而是靠求实的态度、靠真正站在顾客一方为顾客算细帐、靠逻辑性很强的分析说理。

  这次劝说的基础,是掌握了顾客在4吨卡车和2吨卡车选择上的矛盾性,以及顾客单一从节省开支一个角度决定的片面性。前者为劝说成功提供了可能性,后者为劝说提供了依据。全部劝说内容,就是帮助顾客全面分析问题、从长远看问题,引导顾客认识到买4吨卡车比买2吨卡车更利于工作,更能提高经济效益。

  在语言上,这位推销员主要是先充分分析,使顾客与自己达到认同;再有力地提问,使顾客不能不做出肯定性答复。而且他极善于接话头发挥(如顾客说“2吨左右吧”他马上接过来说“有时多,有时呼”,即使模糊变为清晰,而且突出了重点“多”)。他还善于截话头(如对方说“对。不过……”,他马上就说在丘陵地区行驶的情况)。凡此种种,都使这位推销员始终处于主动主导地位,使对话始终依自己确定的方向路线进行。

  整个语言富于整体性、层次性。善于选择和使用恰当有力的句式,这便是推销员劝说语言的力量所在。

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